TL; DR Si usted hace un gran producto y honestamente se preocupa por su cliente, no necesitará ser engañoso o utilizar spin. Además, el engaño y el giro perjudican al negocio a largo y corto plazo. Si agrega giro o intenta engañar, generalmente comienza a creer sus propias mentiras sobre su producto y es poco probable que solucione los problemas reales que oculta al ponerle giro.
Creo que muchas de las respuestas ya publicadas responden bastante bien a la pregunta. Esperemos que esto agregue algo más a las excelentes respuestas que ha recibido.
Creo que las ventas y el marketing realmente se reducen a dos cosas:
- Haz un producto increíble y
- Honestamente trata de ayudar a los demás.
Si haces estas dos cosas, no hay necesidad de engaño. Y practicar # 2 descarta el engaño. Aquí hay algunas observaciones sobre estos dos principios.
1.Haz un gran producto
Si hace un gran producto, la gente querrá usar su producto (suponiendo que estén viendo su comercialización o encuentren su producto a través de otro canal). Obtendrá algunos usuarios reales que le darán comentarios reales. También es probable que obtenga usuarios apasionados que le den testimonios de cuánto aman el producto. Darle un giro a tus mensajes de marketing es bastante innecesario cuando puedes conseguir humanos reales que den recomendaciones reales a tu producto o servicio. Eche un vistazo a la página de inicio de Basecamp ( https://basecamp.com/ ). Encontrará datos simples sobre el producto y testimonios de clientes. No necesita haber ningún giro. Cuando tenga estadísticas reales sobre el uso y testimonios reales, puede intentar vender el “show” y no el “tell”. Simplemente puede demostrar que otros ya están usando el producto y que lo aman, y que su experiencia probablemente será similar a la experiencia del usuario potencial. También puede dirigirlos al período de prueba del producto (si lo hay) y dejar que el excelente producto que ha construido hable por sí mismo.
El costo de no ser honesto sobre su producto
Recomiendo encarecidamente este artículo ( http://blog.asmartbear.com/youre …) que describe cómo ser honesto acerca de quién eres no solo puede perjudicar tus posibilidades de conseguir clientes a corto y largo plazo, sino que realmente puede ayudar a vender usted y su producto Las personas responden a personas honestas y, a menudo, pasan por alto las deficiencias porque se sienten cómodas sabiendo que la empresa está siendo sincera con ellas. Hay una gran razón para evitar ser engañoso en su enfoque de marketing porque en realidad puede conducir a menos negocios cuando la gente puede sentir que finge ser más grande de lo que realmente es o fingir que su producto llena necesidades que en realidad no satisface.
Pero los costos de ser deshonesto realmente pueden socavar los cimientos de un negocio. Algunas compañías ocultan constantemente sus deficiencias y no las enfrentan. Si su enfoque de marketing, o respuesta a los usuarios, siempre está dando un giro a un aspecto específico de su negocio, entonces es probable que sienta menos necesidad de arreglar las partes deficientes de su negocio porque comienza a creer el giro que constantemente le está diciendo a los demás. Esto es desastroso. Las empresas que fabrican excelentes productos a menudo son su mayor crítico, y cuando una experiencia con su producto o servicio es mediocre, simplemente lo admiten y se comprometen a solucionarlo. Si ponen en riesgo sus deficiencias, es probable que nunca las arreglen, ya que comienzan a creer sus propias mentiras. Una empresa en esta situación también puede no tener ventajas comparativas en el mercado y puede no ser adecuada para competir. Pero nunca lo sabrán ni lo reconocerán si constantemente ponen en tela de juicio sus problemas. Esto los lleva a continuar dedicando su tiempo, talentos y dólares a algo que es potencialmente un esfuerzo perdedor desde el principio.
Darle un giro a su enfoque de marketing o ventas también causa problemas reales cuando se trata de apoyar a los clientes que adquiere a través del engaño. Esto es especialmente cierto cuando existen contratos largos. Si un cliente compra su discurso de marketing y compra su producto y encuentra que su experiencia es drásticamente diferente a la anunciada, confiará menos en usted y se convertirá en un cliente descontento. Es una mala decisión comercial adquirir clientes que han sido engañados o que no están realmente conscientes del producto que están comprando porque el costo de incorporarlos y tratar sus quejas probablemente resultará en una pérdida de dinero si cancelan rápidamente. Los contratos largos solo empeoran este problema, ya que la compañía que ha sido engañada y no está contenta ahora es financieramente responsable de un acuerdo y relación a largo plazo. Estos son los tipos de compañías o consumidores individuales que se enojan y desarman a su compañía con sus pares.
La honestidad puede evitar en gran medida estas caídas. La honestidad generalmente ayuda al resultado final. Los enfoques de marketing engañosos a menudo conducen a resultados más pobres para un negocio.
2. Honestamente intente ayudar a otros
Todo esto se reduce a ser simplemente un ser humano decente. ¿Quién quiere ser engañado? Si alguien realmente está tratando de ayudar a un cliente, no dará un giro o será engañoso en su comercialización porque hace que su negocio en general sea menos fuerte (por las razones mencionadas anteriormente), sino también porque hace que la persona engañe a un humano horrible. ¡Cuida de las personas! ¡Quiere lo mejor para ellos! Si está ejecutando un negocio que no le permite ser honesto en su comercialización para que tanto usted como el cliente salgan contentos, debe abandonar el negocio. Su producto puede no ser adecuado para todos. El vendedor debe averiguar para quién no es adecuado el producto en su investigación de mercado inicial y el vendedor debe hacer lo mismo en el proceso de ventas. Esto le ayuda a comercializar su mercado objetivo exacto de manera más efectiva, pero también evita tener clientes descontentos. Por ejemplo, en la Apple Store verá muchas advertencias sobre quién no es el producto adecuado al decir que primero debe comprar la versión de escritorio o al mostrar qué versión de software anterior tendrá una mala experiencia con el software. Desea informar a las personas cuando no son las adecuadas para el producto, incluso si eso significa menos ventas.
Para ilustrar cuánto la gente puede valorar la honestidad y la falta de entusiasmo, compartiré una experiencia que tuve vendiendo un sistema informático a alguien mientras estaba en la universidad. Estaba trabajando en una tienda de Apple de terceros en ese momento. Nuestra tienda tenía dos campus que tenían 30,000 estudiantes en ellos a cinco millas de distancia en ambas direcciones. Los estudiantes eran una gran parte de nuestro negocio. Sin embargo, como una tienda de Apple de terceros, no pudimos ofrecer un descuento para estudiantes (compramos las computadoras de Apple al costo de los estudiantes). Un día llegó un caballero con su familia y pasamos unas horas descubriendo exactamente lo que necesitaba y construyendo el sistema adecuado para él. Decidimos que una oferta que fuera menos costosa que su compra planeada sería muy adecuada para su familia. Fuimos a la caja registradora para la salida final. Sacó su billetera y vi su tarjeta de facultad de la universidad donde trabajaba. Sabía que recibiría un descuento para estudiantes porque estaba en la facultad allí. Mi comisión por la venta iba a ser bastante grande para un estudiante universitario como yo (estaba comprando un software con mucho margen de beneficio). Sin embargo, quería lo mejor para este individuo. Su compra iba a rondar los $ 2,300 y con su descuento para estudiantes sabía que ahorraría alrededor de $ 350 en total en la librería de su universidad o en línea en la tienda de Apple. Le dije al hombre que podía ahorrar un montón yendo por la calle a la escuela y comprándolo en su librería. No ofrecimos ninguna ventaja competitiva sobre la librería para la compra (absolutamente lo hicimos por los servicios, y le dije que nos encantaría tenerlo de vuelta para cualquier servicio o capacitación). Me agradeció amablemente por esa información, se sorprendió bastante de que se lo dijera, y luego caminó al lado para almorzar con su familia.
El caballero regresó aproximadamente una hora después con su esposa e hijos. Se me acercó y, con emoción, dijo que estaba hablando de lo que había hecho en el almuerzo con su familia y dijo que él y su esposa querían mostrarles a sus hijos que ser honesto a veces valía la pena (por supuesto, muchas otras veces yo perdí la venta cuando les conté sobre el descuento para estudiantes, y eso también está bien). Me compró la configuración y le contó a mi gerente lo que había sucedido y les agradeció mi honestidad y me dijo que sería un comprador habitual. No hice nada grandioso, simplemente trato de vivir según el principio de “No seas un humano horrible”. Por supuesto, en otros momentos de mi vida he luchado y no he logrado ese objetivo (todos estamos trabajando en progreso), pero cuando trato con clientes, he descubierto que responden bien a la honestidad y nunca tuve clientes descontentos debido a una situación sombría. venta. Muchos de mis compañeros de trabajo dirían que no es su responsabilidad informar a los clientes sobre las mejores ofertas y se sintieron bien vendiendo estudiantes a precios más altos. Razonaron que TJMaxx no debería tener que informar a todos los que compran pantalones allí que es más barato comprarlos en Walmart. Entendí su razonamiento, solo tengo un enfoque diferente que me ha funcionado bien. Quiero ayudar a la gente. Quiero que sean felices. Creo que en realidad ha resultado en mayores ventas en general porque la gente confía en mí. En mi último mes en la tienda, mis ventas fueron casi el doble del siguiente vendedor más cercano. Los clientes también confían en mí cuando puedo mostrarles cómo una oferta con un precio potencialmente más alto puede ser un mejor valor porque les he mostrado que no solo estoy en ella para una venta durante todo el proceso.
En conclusión, haga un gran producto y sea honesto con las personas y su necesidad de ser engañoso o darle un giro a su discurso de marketing desaparece.
ACTUALIZACIÓN : ahora vi su adición sobre cómo se trata específicamente de las agencias de marketing. Creo que una forma de abordar esto para una agencia de marketing es la misma. Asegúrese de que el producto que está comercializando (el producto de su cliente) es excelente y honestamente intente ayudarlo. Si el producto es excelente, simplemente siga los pasos en el punto 1 anterior, solo brinde información real sobre cómo la gente lo usa y testimonios reales.
Si el producto no es excelente, o si es malo, siga el # 2 y brinde a su cliente comentarios honestos de que no tiene sentido tirar dólares de marketing por la ventana tratando de vender un producto malo que requiere giro o engaño. Debería hacer esto de todos modos, excepto por el hecho de ser un buen ser humano, porque una agencia de marketing gana dinero y gana buena voluntad y repite a los clientes a medida que aportan valor (y dinero) a sus clientes. No es probable que una campaña de marketing para ayudar a un mal producto le vaya bien a su cliente, por lo que debe brindar sus comentarios honestos desde el principio y posiblemente rechazar el trabajo que no cree que traerá los resultados que el cliente espera mientras mantiene sus empresas integridad.