¿Qué ruta funciona mejor en la comercialización de una nueva idea o producto para una organización grande? A través de la parte superior o de base?

Answer 1

Presupuesto:
Es una función de quién tendría la autoridad de firma para ese presupuesto. Si su producto es un artículo de alto presupuesto, entonces debe comenzar desde arriba, incluirlo en el ciclo presupuestario del próximo año y vender a la alta gerencia sobre la idea / beneficios del producto.

Mientras que si su solicitud es un presupuesto pequeño (algo que un gerente de gama baja puede aprobar) que comenzar con las bases, haga que un grupo lo use y conviértalos en defensores del producto para otros grupos.

Autoridad :
Si puede cambiar una funcionalidad central de la organización (por ejemplo, Facturación para una empresa de servicios públicos o telecomunicaciones), comience desde arriba, ya que las bases no tendrán la autoridad para considerar cambiar el producto.

Punto de dolor :
¿Quién se beneficiaría más del producto? Por ejemplo, si su cliente está luchando con la mejora de la productividad y su producto ayuda significativamente con eso, comenzaría a vender desde arriba. Alternativamente, si tiene un producto que mejora la forma en que se desarrolló la calidad del software, por ejemplo, y puede venderse con una tarifa de licencia individual baja, puede comenzar desde la base porque es allí donde se está abordando el punto clave.

Vender en una organización grande tiene más que ver con la integración con su proceso existente, las plataformas existentes, la gestión de la política de la organización del cliente: debe estar dispuesto a personalizar el producto para satisfacer sus necesidades.

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Answer 2

Ambos funcionan bastante bien. :).
Si necesita presupuesto o aprobación, lo más probable es que necesite pasar por la parte superior. Ya que de lo contrario no puedes ejecutarlo. Sin embargo, si puede ejecutarlo sin involucrar a la parte superior, lo recomendaría encarecidamente. Desde entonces, tiene la capacidad de medir los beneficios y experiencias reales antes de llegar a la cima para un lanzamiento formal, lo que lo hace mucho más fuerte que solo algunos números proyectados.