La mayoría de nosotros no tenemos acceso a los grandes presupuestos ni a las grandes agencias necesarias para llevar a cabo una extensa investigación del consumidor, crear marcos de segmentación complicados y diseñar perfiles sofisticados. ¡La buena noticia es que hay mucho que puedes hacer sin todo eso! Puede hablar con los clientes existentes, encuestar a sus amigos, buscar estudios … e incluso puede hacer mucho solo con un bolígrafo y papel y un poco de trabajo mental.
¿Cómo calcula su perfil de cliente ideal?
Aquí hay 7 preguntas que puede hacerse para determinar el grupo objetivo específico para el producto o servicio que está brindando.
1. ¿Qué problema resuelves?
Una idea comercial poderosa es aquella que resuelve un problema real. Hay una gran cita atribuida a Henry Ford: “Si hubiera preguntado a la gente qué querían, habrían dicho caballos más rápidos “, y esto es cierto, la gente no siempre sabe lo que quiere. Sin embargo, no es bueno si ha creado algo completamente basado en sus propias ideas y preferencias, y a nadie más le importa.
Su producto o servicio propuesto necesita aprovechar una idea sobre un deseo o una necesidad que actualmente no se está cumpliendo o que no se cumple de manera adecuada. ¿Qué beneficio estás ofreciendo realmente? ¿Cuál es el “antes” y el escenario “después”?
Por ejemplo, si usted es un entrenador personal, su programa podría llevar a las personas de un estado de incapacidad y debilidad a sentirse cómodas y fuertes en su propio cuerpo. El problema que está resolviendo aquí es que estas personas no saben qué ejercicios hacer para cumplir sus objetivos específicos o, lo más probable, lo saben, pero necesitan la responsabilidad adicional de alguien que los espera en el gimnasio.
2. ¿Qué sabe sobre el tipo de personas que sufren estos problemas?
Un buen lugar para comenzar es identificar la información básica sobre su cliente objetivo. Haga esto tanto en términos de su demografía (edad, género, ubicación, educación, etc.) como en términos de su psicografía: sus valores, opiniones, actitudes, etc.
Saber dónde se encuentran físicamente, por ejemplo, lo ayudará a definir si su comercialización y la oferta en sí deberían ser locales para usted o tal vez si necesita enviar y atender a clientes a nivel nacional o incluso internacional. Conocer su nivel de ingresos lo ayudará a establecer su punto de precio (o viceversa, conocer su punto de precio también puede definir quién será su cliente ideal, es decir, quién puede pagarlo).
Si termina con una definición bastante general, es posible que desee preguntarse: ¿Quién en este grupo más amplio sufre más? ¿Quién ganará más con su solución? ¿Quién perderá más por no tener su solución?
Puede obtener una buena idea de este tipo de características sin realizar estudios de investigación costosos, por ejemplo, hablando con amigos y familiares para obtener comentarios cualitativos al estilo de grupos focales, o refiriéndose a informes que están disponibles en línea para obtener datos más cuantitativos .
3. ¿Quiénes son sus clientes actuales?
Si ya ha estado en el negocio por un tiempo, tiene la ventaja de poder ver quiénes son sus clientes actuales. Incluso puede hacerles preguntas específicas, enviándoles una encuesta, tal vez con una oferta especial para agradecerles por su lealtad y su apoyo. Al revisar a sus clientes actuales, también puede mirar más de cerca el perfil de sus mejores y más rentables clientes. ¿Quiénes son estas personas y cómo puede dirigirse a ellas más específicamente?
Si aún no ha comenzado a vender, ¡tal vez debería hacerlo lo antes posible! Es difícil saber por adelantado si ha elegido el grupo objetivo ‘correcto’ o no, y personas como Tim Ferriss (de The 4-Hour Work Week ) y Eric Ries (de The Lean Startup ) recomiendan poner un MVP (mínimo producto viable) para probar y aprender antes de invertir en un ecosistema completo de productos y marcas. No solo pregunte a la gente “¿compraría esto?”, Ya que eso podría no darle una imagen precisa de la intención real de compra; en su lugar, trate de venderlo y vea si realmente lo compran. Puede hacerlo a través de los anuncios de Facebook y las páginas de destino más básicos.
4. ¿Con quién quieres trabajar?
Puede parecer una pregunta extraña, pero si está creando su propio negocio, creo que es importante preocuparse por su trabajo y realmente disfrutar de hacerlo. Las personas con las que trabaja son un componente central de la satisfacción laboral.
Especialmente si se encuentra en una industria basada en servicios, es posible que desee preguntarse: ¿A quién quiere servir? Si ya tiene clientes: ¿con quién le gusta más trabajar? ¿Dónde encuentras que estás teniendo las relaciones más significativas? ¿Qué características tienen en común estas personas?
Tomando el ejemplo del entrenador personal de antes, el problema que está resolviendo es global en su alcance. ¿Cómo puede reducir esto? ¿Prefiere trabajar con hombres o mujeres? En cuanto a la edad, ¿desea ayudar a las adolescentes, las mujeres después del embarazo, los empresarios y las mujeres que están sacrificando su salud para centrarse en su carrera, las mujeres menopáusicas que luchan con su peso …? ¿Desea trabajar a nivel nacional o incluso internacional, ya sea viajando o ofreciendo sus programas en línea, o prefiere reunirse con sus clientes cara a cara?
5. ¿Qué están haciendo tus competidores?
Si realmente está atrapado, ¿por qué no mira lo que están haciendo sus competidores? Según lo que puede ver: el diseño de sus productos, la copia de su sitio web, sus publicaciones en las redes sociales, ¿a quién cree que están apuntando? ¿Quiénes son las personas que actualmente compran sus productos o servicios?
Puedes hacer dos cosas con esta información. Por un lado, puede copiarlos, ya que obviamente hay un mercado en esta área, y tratar de ganarse a esos clientes específicos o atraer a personas con características similares. Alternativamente, puede hacer exactamente lo contrario, es decir, elegir un grupo objetivo diferente para diferenciar su producto y ganar con un cliente diferente.
6. ¿El comprador y el consumidor son la misma persona?
Al definir su objetivo, pregúntese si el comprador y el consumidor son la misma persona o no. En la categoría de regalos, por ejemplo, el comprador será diferente al usuario final; Lo mismo ocurre con los juguetes para niños pequeños, donde son los padres quienes compran el producto para sus hijos.
Es posible que desee definir un plan específico para apuntar a cada uno de esos grupos (aunque en el último ejemplo hay regulaciones en muchos países que prohíben la comercialización a los niños).
También es posible que desee considerar a los influencers como un objetivo adicional, nuevamente con una estrategia específica para llegar a esas personas para que luego puedan compartir sus recomendaciones con sus seguidores.
7. ¿Cuáles son los factores que contribuirán a su éxito con este grupo objetivo y cuáles podrían ser los desafíos?
A medida que elija su grupo objetivo, querrá estar relativamente seguro de que tendrá éxito en dirigirse a estas personas con su negocio.
Por ejemplo, ¿qué experiencia o experiencia aporta a la mesa, personal o profesional? ¿Tiene una buena comprensión de los problemas que enfrenta este grupo y cómo viven sus vidas cotidianas? ¿Tienes una red fuerte dentro de este grupo? ¿Cuál es su valor único que le dará una ventaja frente a sus competidores?
Luego mire el otro lado de la moneda, es decir, ¿qué podría obstaculizar la venta a este objetivo en particular? ¿Cómo llegarás a estos clientes? ¿Serán receptivos a su mensaje? ¿Cuáles podrían ser las barreras para que ellos compren sus productos o servicios y cómo puede abordar esas barreras?
Responder estas 7 preguntas lo ayudará a tener una buena idea de quién debe ser su cliente objetivo. Sin embargo, tenga en cuenta que esto es algo que puede evolucionar, a medida que itera su producto o presta su servicio y descubre que cierto tipo de cliente se siente atraído por lo que ofrece. Si descubres que no puedes reducir tu objetivo a algo con lo que te sientas feliz, entonces pon algo ahí fuera, y prueba y aprende.
Si desea analizar su situación comercial específica y obtener asesoramiento o asistencia de consultoría para definir su objetivo de cliente, póngase en contacto a través de mi perfil en Clarity .
