Tienes que crear valor y asignar significado. Desde el momento en que registramos nuestros negocios, la gente ha estado llamando a nuestras puertas proverbiales con solicitudes de lo que su servicio “galardonado” puede hacer para “ayudarnos” a ganar cuota de mercado. Estos servicios extradorinarios (volar de noche) son una moneda de diez centavos por docena y generalmente son una frustración de tiempo y una billetera cuando todo está dicho y hecho.
Por lo tanto, debe diseñar un problema que solo pueda ser remediado por sus servicios. Tienes que mostrarle a la gente los hechos, las estadísticas, de lo que están perdiendo al no confiarte sus negocios. El rechazo es parte del juego. No todos querrán o necesitarán su servicio, lo cual es genial. No pierda su tiempo con personas que están “considerando” el valor de su producto. Eso no quiere decir desvestir toda cortesía profesional, pero no gaste tiempo y dinero valiosos tratando de convertir a un cliente potencial que se encuentre a horcajadas cuando pueda gastar menos tiempo, dinero y energía para ganar nuevos clientes.
¿Qué es lo mejor de su servicio? ¿Qué es lo que te haría comprarte si estuvieras en el extremo receptor de tu lanzamiento? ¿Qué cosas te harían dudar? ¿Te estás acercando a clientes con credenciales o recién estás comenzando y esencialmente le estás rogando a la gente que te de una oportunidad?
Responde estas preguntas honestamente y luego pule tu tono. Elimine el espectáculo y venda lo que sabe y en lo que más cree.
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Véndete primero y luego tu servicio. Si eres un novato, admite que eres nuevo en la industria y luego explica por qué eso te hace a ti y a ti ofrecer un activo donde la mayoría vería un pasivo. No importa la edad que tengamos, ¡la gente ama la honestidad! Hoy en día es raro que todos intenten impresionar. Si un cliente te dice que no repetidamente, respeta que no eres el mejor por ahora y pregunta qué fue lo que no le gustó de tu lanzamiento. A la gente también le gusta sentirse necesitada. Cuando solicitas comentarios, muestra que eres una persona con un interés genuino en dar lo mejor de ti mismo y no un robot duro empeñado en recitar un guión.
Dentro de mi empresa, mi equipo escucha entre 20 y 75 no por día. Es el nombre del juego como lo es la perseverancia.
Después de todo, si un hombre borracho no sabe que está borracho, no está realmente borracho, ¿verdad? Y lo que es normal para la araña es el caos para la mosca. Muestre al cliente potencial un no-no que no sabía que estaba cometiendo y le mostrará un cheque.
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