Para decirlo de una manera extrema: se trata de “mecanismos de defensa” relacionados si nos referimos a ellos de una manera un poco más abierta. Sin profundizar en el tema psicológico, hablemos de marketing:
Vas a comercializar algo porque necesitas que alguien lo compre.
¿Cómo puedes hacer que alguien lo compre? Persuadiendo que lo que vendes es lo que necesitan.
Es normal que cuando se trata de gastar dinero, adquirir un bien o un servicio, elegir un candidato para votar, apoyar a un artista, su cerebro tiene que lidiar con múltiples aportes, como:
- ¿Cuál es la mejor marca de automóviles, Ford o Chevy? ¿Por qué?
- ¿Cuáles son las 10 cosas que un diseñador debe saber sobre la marca?
- ¿Cómo se relaciona la mitología con la marca?
- ¿Cómo se realiza la investigación de mercado sobre el valor de marca?
- ¿Es “menos es más” cierto en el mundo del diseño?
- Tengo recursos limitados (dinero, tiempo, energía): ¿es esa la mejor opción que puedo hacer con mis recursos?
- Hay muchas oportunidades: al elegirlo, ¿voy a cerrar la puerta a otras oportunidades? (MIEDO DE PERDERSE)
Entonces, el cerebro para reducir la ansiedad relacionada con esas entradas tiende a distorsionar la realidad negativamente hacia nosotros y / o positivamente hacia alguna otra opción (o ninguna opción), o en ocasiones podemos usar la defensa para convertir a la persona en nuestro cliente.
El marketing requiere ganar confianza y construir una relación: si no, mientras realmente tengamos lo que se ajuste a las necesidades del cliente, realmente no tendremos una manera de decirles al respecto, porque por mucho que lo intentemos, solo escucharán un zumbido y su cerebro confirmando lo que ya piensan, sin darnos una oportunidad.
El “sesgo de confirmación” es la estrategia más efectiva para tratar directamente con el mecanismo de defensa a nuestro favor, confirmando el auto-esquema de los clientes potenciales, pero en un sentido menos “estrictamente técnico”, todo lo relacionado con el marketing tiene que lidiar con mecanismos inconscientes.