Nuevo líder del mercado? ¿Solo pensando en lo que se necesitaría? ¿De miedo? Casi independientemente de quién sea o qué haga, tiene competidores más grandes y, a menudo, mejores. Los líderes del mercado. Y si no tiene una ventaja competitiva, ni una propuesta de venta única, realmente no puede competir.
¿Navegando sin viento? ¿Difícil? Como el marketing sin diferenciación comercial. Casi imposible.
Hemos encontrado muchas empresas que no pueden articular cómo su negocio es verdaderamente único. ¿Qué analogía a esta situación se destaca en nuestra mente? Intentar ganar contra tu competencia sin una buena diferenciación comercial es como intentar navegar sin viento.
Siempre hay un sitio web que tiene más seguidores. Más lectores Más clientes Más pizazz. Mejor reconocimiento de nombre.
Por lo general, uno o dos de ellos son claros líderes del mercado.
Es tentador pensar que llegaron allí porque comenzaron mucho antes que tú. O porque tuvieron suerte. O tenía algunas personas realmente inteligentes.
Y claro, estar en el lugar correcto en el momento correcto podría haber jugado un papel en su liderazgo y crecimiento.
Pero el éxito continuo no se trata de suerte.
En cambio, tienen las mejores propuestas de venta únicas y saben cómo ponerlas a trabajar en campañas de marketing.
Entonces, ¿cómo se obtiene una buena diferenciación comercial? Para crear propuestas de venta únicas y creativas para su negocio, considere lo siguiente:
¿Dónde está tu singularidad?
Las personas nunca te comprarán si ni siquiera entienden por qué deberían prestarte atención. Y lo notan solo si tiene una propuesta de venta sólida y única.
La definición habitual de propuesta de venta única es incompleta. Lo describe como una promesa de algo que la competencia no puede ofrecer o no ofrece. Debe ser lo suficientemente fuerte como para mover a las masas, es decir, atraer nuevos clientes.
Una propuesta de venta única, si la define así, es una herramienta interna decente, pero incompleta, que puede guiar sus decisiones en la dirección general correcta. Pero nada mas.
Una definición más útil de una propuesta de venta única es una colección creíble de las razones más convincentes por las que las personas deberían notarlo y tomar la acción que busca.
De esta forma, guía sus decisiones mucho más claramente y puede usarse como base para mensajes de marketing.
Si no tiene una propuesta de venta sólida, la gente no tiene buenas razones para hacer ninguna de ellas.
Por ejemplo, si su librería en línea tiene una selección promedio, precios decentes, entrega, una garantía, un buen servicio al cliente y un sitio web, ¿por qué alguien le compraría? Seguramente hay un competidor que te gana al menos en algunos de esos aspectos.
No tienes que ser el mejor en todos los sentidos. Claro, es genial si lo eres. Pero de manera realista, es bastante difícil ser el mejor de una manera.
Sin embargo, si eres el mejor en al menos una forma, eres la mejor opción para las personas que valoran esa propuesta.
Starbuck’s no tiene los precios más bajos. Amazon no es el más prestigioso. Zippos ‘no es la forma más fácil de comprar.
La gente les compra por otras razones.
Entonces, si su librería tiene la mayor selección, por ejemplo, pero las otras cosas son “simplemente promedio”, las personas que valoran una gran selección tienen una razón para comprarle.
Debe tener algún elemento de producto o servicio que sea único. Algo tiene que hacerte la mejor opción para tus clientes objetivo.
De lo contrario, no tienen buenas razones para comprarle.
¿Puedes demostrar la prueba?
Si dices: “Mi pizza es la mejor del mundo”, ¿la gente inundará tu restaurante?
No. No te creerán.
Sin pruebas, no se puede decir mucho antes de que comience a sonar como una charla de marketing. Nadie presta atención. O lo recuerda. Ellos simplemente no creen. Sin creer, sin confianza. Todo es cuesta abajo después de eso.
Por ejemplo, recientemente vi un sitio de la competencia de marketing digital donde afirmaban ser el arma secreta del marketing digital para las empresas más exitosas del mundo. No hace falta decir que dudamos que alguien pueda tomar eso en serio cuando nada respalda el reclamo.
Ser el mejor no es suficiente. La gente necesita creer que eres la mejor opción para ellos.
Mientras no demuestre sus afirmaciones, es poco probable que las personas realmente las crean. Y su propuesta de venta única se vuelve inútil.
Use estudios, testimonios y sentido común, entre otros métodos, para probar sus afirmaciones.
Los números impresionantes pueden ser la elección correcta (por ejemplo, Basecamp), pero no siempre funcionan.
En cambio, algunos testimonios de expertos hacen que la idea sea creíble. Incluso pueden eliminar la necesidad de que usted haga cualquier reclamo; los testimonios pueden hacer los reclamos por usted.
Del mismo modo, puede usar testimonios para construir el valor percibido general de su producto y eliminar la última duda que las personas puedan tener sobre sus promesas.
Debes actuar
Muchas empresas no ayudan a las personas a ver qué diferencia a la empresa de sus competidores. Esto siempre nos sorprende.
Son mejores que otros, y podrían probarlo.
Simplemente no lo hacen.
En cambio, intentan persuadir a las personas con promesas generales, balbuceos corporativos y listas de funciones. Si su sitio web no le dice claramente a los visitantes qué es lo que hace que merezca su atención, no se perderán el tiempo por su cuenta.
Es su trabajo golpear a las personas en la cabeza con lo que lo hace diferente y merece atención.
Cuando las personas entiendan por qué deberían comprar su producto en lugar de cualquier otro, lo harán.
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Tu propuesta de venta única
Cuando comienza a crear (o refinar) su propuesta de valor, el primer paso es encontrar el núcleo de la misma.
El núcleo de su propuesta de valor está formado por las ideas que lo hacen claramente la mejor opción para las personas.
Esas pocas oraciones pueden darle una ventaja injusta. Para mantener la ventaja, siga actualizando su singularidad para sus clientes objetivo.
Usarlos bien puede convertirlo en el nuevo líder del mercado. Es lo único que puede. Los líderes actuales llegaron allí porque sabían cómo hacerlo. Derrótalos en su juego.
Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, escribe sobre temas relacionados con la mejora del rendimiento de su negocio. Encuéntralos en G + , Twitte r y LinkedIn .