¿Cuáles son las órdenes de compra promedio de ropa para minoristas pequeños a medianos en los Estados Unidos?

El punto de venta minorista representa el momento y el lugar en el que se unen todos los elementos de la venta: el consumidor, el dinero y el producto. Al utilizar varios vehículos de comunicaciones, incluidas pantallas, embalajes, promociones de ventas, publicidad en la tienda y vendedores, en el punto de compra (POP), el vendedor espera influir en la decisión de compra del consumidor.

En parte debido a la diversidad de vehículos de comunicaciones disponibles y en parte debido a que los programas efectivos de POP pueden ayudar a competir por el apoyo de los minoristas, los vendedores deben administrar sus programas POP con cuidado para garantizar que tanto los minoristas como los consumidores vean consistencia y coordinación en los programas. que confusión y contradicción. Los ejemplos recientes de programas POP innovadores y bien administrados incluyen:

  • Electronic Retail Information Center (ERIC), una pantalla computarizada instalada en más de 500 tiendas que está diseñada para ayudar a vender computadoras. Una computadora doméstica Atari 800 conectada a un reproductor de disco de video hace una serie de preguntas para ayudar al minorista a determinar el nivel de habilidad de la computadora y las necesidades del producto del cliente. ERIC luego enciende un disco de video que reproduce el más apropiado de los 13 mensajes basados ​​en las entradas del cliente.
  • Una unidad de visualización giratoria presentó la historia del disco al consumidor sin la necesidad de asistencia del vendedor. Además de la unidad de exhibición, el programa POP incluyó ayudas de comercialización, capacitación en ventas y reuniones para el personal de la tienda minorista, exhibidores de películas y unidades dispensadoras, dibujos animados de películas gigantes, serpentinas de ventanas, botones de solapa y tarjetas de exhibición de cajas registradoras.2
  • Las fiestas de exhibición de vinos y quesos de Ford Motor Company comenzaron en Dallas y San Diego en 1982 para proporcionar un “proceso de compra [de automóviles] más cómodo para las mujeres” y para responder al hecho de que el 40% de las compras de automóviles nuevos (valoradas en $ 35 mil millones) ahora son hechas por mujeres. La sala de exposición de automóviles ha sido tradicionalmente un ambiente incómodo para las mujeres, a quienes los vendedores a menudo patrocinaban o dominaban con detalles técnicos. Los eventos del showroom representan un esfuerzo por gestionar el punto de compra para atraer un segmento de clientes cada vez más importante.

La gestión innovadora del punto de compra se ha aplicado a una amplia gama de categorías de productos de consumo, que incluyen:

  • Dulces, chicles y revistas, que dependen de compras impulsivas para un gran porcentaje de sus ventas.
  • Computadoras personales y otros productos técnicos nuevos que requieren demostración en la tienda.
  • Pantimedias y vitaminas, que debido a que incluyen múltiples artículos en cada línea de marca, deben presentarse especialmente claramente al consumidor y almacenarse de manera eficiente.
  • Aparatos de jardín y césped, que se venden a través de varios tipos de minoristas, cada uno de los cuales requiere un programa POP diferente.
  • Licor y tabaco, cuya publicidad está prohibida en algunos medios.
  • Automóviles y otros artículos maduros y de alto costo generalmente asociados con ventas personales intensivas.

Creemos que los gastos de los fabricantes de bienes de consumo en comunicaciones POP aumentarán y que los vendedores que pueden gestionar eventos en el punto de compra también pueden obtener una ventaja competitiva. En este artículo, consideramos por qué la gestión del punto de compra es cada vez más importante, las funciones de cada elemento de la combinación de comunicaciones POP y cómo los comercializadores de bienes de consumo pueden mejorar su gestión del punto de compra. Para obtener ayuda CRM en línea gratuito, facturación, Software de gestión de proyectos y partes de horas

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