¿Cuánto puede pagar una marca para distribuir una muestra de su producto a un comprador altamente probable?

Answer 1

Escuché por primera vez acerca de una versión simplificada de esta fórmula del libro Ready, Fire, Aim de Michael Masterson. Esto supone que la marca solo tiene un producto y no tiene en cuenta el valor del dinero en el tiempo, ya que el capital gastado por adelantado para probar el producto se puede utilizar para obtener ganancias en otros lugares.

1) Calcule su valor promedio de vida útil del cliente.
¿Cuánto gastará el cliente promedio contigo en su vida?
Fórmula:
Número promedio de productos comprados por un cliente x Precio promedio de venta (en caso de que descuenta el producto, de lo contrario será su precio de venta)
= Valor promedio de vida útil del cliente

2) Calcule sus reembolsos promedio, cancelaciones, deudas incobrables por cliente.
Sume su total y divida por número de clientes.

3) Calcule su costo promedio de bienes vendidos por cliente
Los COGS son los costos de material, mano de obra directa (es decir, la persona que ensambla su producto es mano de obra directa), envío entrante, etc. para producir los productos. No son sus ventas, marketing y gastos generales. Puede tomar todos sus COGS y dividirlos por su número de clientes para obtener un promedio.

4) Calcule su promedio de gastos generales y administrativos (gastos generales) por cliente.
Ejemplos son ventas, mercadeo, nómina (que no sea mano de obra directa), seguros, alquileres, servicios públicos, legal, contable, viajes y entretenimiento. Nuevamente, obtenga su promedio dividiendo su total de gastos generales y administrativos por el número total de clientes

5) Calcule el margen de beneficio neto deseado%
Para alcanzar el punto de equilibrio, ajústelo a cero. Preferiblemente le gustaría obtener algún beneficio.

Fórmula del costo de adquisición del cliente deseado =

Valor de por vida menos
– Promedio de reembolsos, cancelaciones y deudas incobrables por cliente
– COGS promedio por cliente
– Gastos generales promedio por cliente
– Beneficio promedio deseado por cliente
= Costo de adquisición del cliente permitido por cliente

Puede gastar esto en cualquier forma de adquirir al cliente siempre que no disminuya el valor promedio de vida del cliente. Por otro lado, si lo aumenta, puede ajustar la fórmula y gastar aún más.

* nota, esto es más una parte posterior del cálculo de la servilleta y no tiene en cuenta el valor del dinero en el tiempo. Si quisiera obtener un cálculo preciso, usaría un cálculo estándar del Valor Presente Neto (VAN) para descontar las ganancias por su costo de la deuda (WACC). Tenga en cuenta que estos números cambian, por lo que las marcas deben volver a calcular los números de vez en cuando.

Answer 2

Es posible que deba ser más específico. Si está hablando de las tarifas de entrada de un minorista o propietario del lugar o los costos del personal para distribuir?

Debe crear un modelo de pago básico que asuma una cierta tasa de conversión en las muestras y la tasa de compra repetida en el siguiente período (6 meses a 2 años para fmcg). Luego evalúa esto frente a otras inversiones (por ejemplo, publicidad o promoción en la tienda) y determina cuál tiene más sentido.