¿Cuáles son algunos consejos para simplificar la mensajería y el posicionamiento del mercado para las startups? ¿Técnicas para contar historias?

Answer 1

Mike Troiano es definitivamente el tipo indicado para este tipo de preguntas, como dice Adam Sigel en su respuesta a continuación. De hecho, recientemente escribí un artículo sobre la creación de un mensaje claro y simple y una declaración de posicionamiento para nuevas empresas con Mike y creo que podría ser útil expandirnos un poco aquí. Hay algunas razones por las que es importante crear mensajes y posicionamientos claros y simples para su empresa:

1. Lo necesita para conectarse con clientes, inversores, empleados potenciales, la prensa, etc. y si no tiene un mensaje simple y convincente, no se molestarán en obtener más información.
2. Cuando crea un mensaje de marca claro, garantiza que su equipo esté totalmente alineado. Esto hace que todos se muevan en la misma dirección, contando la misma historia y creando puntos de contacto consistentes para sus clientes.

Recomendamos trabajar para crear una declaración de posicionamiento e identificar su ‘Cosa simple’ que reduzca su mensaje a algo con lo que las personas puedan conectarse. Aquí se explica cómo hacerlo:

Comience con una declaración de posicionamiento

Una declaración de posicionamiento es la base de todos los demás mensajes y comunicaciones. Es una declaración de quién eres y el valor que ofreces a un conjunto específico de personas. Al desarrollar una declaración de posicionamiento y escribirla, habrá resuelto una serie de problemas comerciales clave y tendrá el comienzo de una manera concisa y consistente de describir su propuesta de valor cada vez que se encuentre frente a un cliente o empleado potencial.
Hemos encontrado que esta clásica declaración de posicionamiento es una construcción útil:

Para [OBJETIVO] que son [SEGMENTO], [MARCA] proporciona la [CATEGORÍA] con [DISTINCIÓN] debido a [PRUEBA]

Para obtener una descripción más detallada de cada parte de la declaración de posicionamiento, cómo crear la suya y ejemplos, puede encontrar la publicación completa aquí. Esta simple declaración de posicionamiento es muy útil porque le permite declarar la hipótesis subyacente de su negocio.

One Simple Thing (OST): por qué necesita uno

Una declaración de posicionamiento clara y concisa proporciona el andamiaje para una articulación concisa y memorable de su propuesta de valor, a menudo el primer paso hacia un eslogan o un sonido inicial. Puede ser una herramienta importante para ayudar a las personas nuevas a cruzar, desde nunca haber oído hablar de ti hasta querer aprender más sobre lo que haces.

Crear un OST es el resultado de un proceso específico:

1. Recopila todos los datos que puedas sobre quién eres como empresa.
2. Reduzca a una cláusula emocional y una cláusula racional que describe en una sola idea cómo los clientes deben relacionarse con su empresa.
3. Crea una frase que capture la esencia de estas conexiones racionales y emocionales.
4. Asegúrese de que la declaración sea:
1. Fiel a quien eres como empresa.
2. Relevante para su público objetivo.
3. Ayuda a los clientes a conectarse realmente con su producto.
4. Se diferencia de tu competencia.

Todo esto puede sonar complejo, pero hay una manera simple de descomponerlo para crear su One Simple Thing. Puede leer todo el procedimiento para crear su declaración de posicionamiento y OST con explicaciones en video y más consejos en la publicación completa aquí: Claridad del mensaje: por qué necesita un gran mensaje y cómo crearlo.

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David Skok ha hecho un gran trabajo respondiendo esta pregunta, pero permítanme agregar algunas ideas. Recientemente escribí un artículo en profundidad sobre Comunicación estratégica: Cómo desarrollar mensajes y posicionamiento estratégico.

Cuando diseñe mensajes estratégicos, piense en lo siguiente:

Los mensajes deben ser consistentes
La consistencia reduce las oportunidades de falta de comunicación. Los mensajes consistentes tienen más probabilidades de ser memorables. La consistencia mejora la efectividad del mensaje, por eso la publicidad funciona: repite un mensaje simple una y otra vez.

La brevedad y la simplicidad conducen a la claridad.
Evite palabras elegantes y use un lenguaje más convencional. Hay un lugar para una copia del producto más larga o un contenido más largo, pero la mensajería estratégica no es ese lugar.

Nuestra conciencia consiste en los pensamientos, sentimientos y sensaciones de los que somos conscientes en un momento dado, y representa una visión muy limitada de la realidad. No podemos prestar atención consciente a cada detalle, por lo que el cerebro toma todas las palabras y significados implícitos y los resume en un pensamiento momentáneo.

Cuando se comunica demasiada información, nuestro proceso inconsciente elige arbitrariamente qué palabras parecen más relevantes en este momento. La mayoría de nosotros cree que es mejor dar descripciones más detalladas, sin darse cuenta de que la audiencia solo puede enfocarse en cuatro pequeños fragmentos de información y por un período de tiempo muy breve. El discurso irrelevante interrumpe los patrones e interfiere con el juicio y el aprendizaje. (5)

Define, no asumas
No asuma que su audiencia comprende los términos que usa en su comunicación. Las empresas viven en burbujas, los empleados usan los mismos términos y muy a menudo el significado cambia de una compañía a otra. Defina los términos que usa internamente y, cuando sea necesario, defínalos para la comunicación saliente. Incluso términos simples como “análisis” pueden tener múltiples significados e interpretaciones.

Las nuevas empresas a menudo cometen el error de crear posicionamiento y mensajes basados ​​solo en su experiencia interna y características del producto. Este enfoque atrae a los fundadores a describir sus productos utilizando la jerga de la industria, detalles técnicos complicados o palabras de moda.

A menudo no sabemos la diferencia entre IA y aprendizaje automático, pero estas palabras se usan a menudo como si todos las entendieran. ¿Y qué tal “basado en la nube” y “big data”? ¿Sus clientes realmente saben lo que significan?

Evitar superlativos y palabras de moda
Se podría pensar que en 2016, las empresas se darían cuenta de cuán grandes son las palabras superlativas: “estado del arte”, “mejor en su clase”, “clase mundial”, “líder”, pero muchas no lo hacen.

No cambie el mensaje con demasiada frecuencia, preferiblemente nunca
Esto está relacionado con la consistencia. No puede lanzar un nuevo marco de mensajería estratégica cada 6 o incluso 12 meses. Está bien probar nuevas ideas de mensajería en el campo, pero todo lo que afecte a la marca en su conjunto debe hacerse con mucho cuidado. La percepción sobre su producto y compañía no es fácil de cambiar. Posicione su mensaje estratégico a largo plazo.

Al diseñar mensajes estratégicos:

1. Entrevista a tus prospectos, clientes, ventas y descubre cómo están hablando de tu producto.
2. Desarrollar el perfil del cliente objetivo

3. Identificar categorías de valor para cada perfil de cliente objetivo involucrado en el proceso de compra

4. Resuma los detalles bajo cada categoría de valor:

• Declaración de valor
• Puntos de valor
• Características del producto
• Puntos de prueba / Métrica

5. Desarrollar mensajes de primer nivel

Leer más: Comunicación estratégica: cómo desarrollar mensajes estratégicos y posicionamiento

Answer 3

El inversionista y empresario Ben Horowitz dijo una vez: “Se puede tener un gran producto, pero una historia convincente pone a la empresa en movimiento”.

La historia de tu startup es esa “cosa” que pones a trabajar todos los días. Es lo que usas para forjar conexiones con prospectos. Es cómo explicas por qué lo que haces importa.

La historia de su empresa es la estrategia de su empresa.

Y, como con todas las historias poderosas, para contar una buena historia de la compañía, debe dominar los fundamentos de la narración.

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Aquí está mi estrategia de cinco pasos para poner en práctica la historia de su empresa:

CAMBIE LA LISTA DE CARACTERÍSTICAS Y LA MATRIZ DE CARACTERÍSTICAS.

La historia de su empresa, y sus mensajes y posicionamiento, es mucho más que un resumen de las características de su producto. Las características indican lo que hace su producto, pero no explican por qué su producto importa (ni a quién).

Todos hemos visto matrices de características como la siguiente. Míralo por un minuto.

¿Cómo te hace sentir? ¿Estás emocionado de aprender más sobre alguno de los productos? ¿Te interesan las características?

Y ese es exactamente el punto.

Una matriz de características cierra la conversación abrumando las perspectivas con detalles sobre su producto.

PONGA LA HISTORIA DE SU EMPRESA EN CONTEXTO.

Para captar y mantener la atención de alguien, debe establecer lo que está en juego. Debe responder la pregunta, “¿Por qué ahora?”

Cree urgencia por lo que está en juego con los resultados altamente positivos del uso de su producto. Tenga en cuenta cómo se sienten los prospectos, incluida la anticipación de recompensas profesionales y personales, afecta la probabilidad de que compren.

Así es como usamos la narración para revisar la primera historia que contamos a los prospectos. ¿Los resultados? Aumentamos la tasa de finalización en nuestro mazo casi 3 veces.

ENTIENDA POR QUÉ LAS PERSPECTIVAS ALQUILAN SU PRODUCTO.

Sus clientes son su mejor recurso para llegar al corazón del valor de su producto. Entienden lo que hace que su producto sea tan necesario para otros en sus mercados objetivo.

Una de las herramientas que utilizamos para responder esas preguntas es “Historias de trabajo”. Las Historias de trabajo se enfocan en capturar situaciones, motivaciones y resultados.

El resultado generalmente se ve así: cuando [situación] ocurre, los clientes quieren hacer [trabajo o motivación] para lograr [resultado].

Use su historia de trabajo para conectar el contexto con los resultados.

REPITA LA HISTORIA DE SU EMPRESA A MENUDO.

Muchos vendedores hacen su mayor error aquí. Una vez que comienzan a contar la historia de su empresa, a menudo se sienten tentados a inventar continuamente nuevos y brillantes para diferentes escenarios.

Resiste el impulso de hacerlo.

¿Por qué? Porque el secreto de una buena narración es la consistencia.

Necesitas contar la misma historia una y otra vez para que te escuchen. El poder de la repetición es la base de los principios de marketing como la “Regla de 7” o la Publicidad exitosa de Thomas Smith.

MEDIR, APRENDER, ITERAR.

Si bien la consistencia puede ser clave, no significa que no pueda mejorar lo que se ha dicho antes.

De hecho, el objetivo siempre debe ser refinar la historia de su empresa y aportar claridad a lo que está en juego. Pero debe hacerlo con un plan y datos en mano.

Puede medir el poder de su historia empresarial de varias maneras. Para el contenido de ventas, usamos regularmente métricas como el tiempo dedicado por página, el porcentaje promedio de visitas y la tasa de abandono para mantener el pulso en el compromiso.

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La verdad es que elaborar una buena historia de compañía es difícil. Toma tiempo.

Nuestro mejor consejo? Tómese el tiempo para conocer su mercado, sus clientes e incluso su producto. Y haga que ese proceso de aprendizaje sea parte de lo que significa contar su historia.

Aquí hay algo de lo que hemos escrito sobre el uso de la narración de historias en marketing:

• Olvídese del tono: ¿por qué su plataforma de ventas necesita contar una historia?
• ¿Qué pueden decir las métricas de ventas sobre su contenido?
• 5 estrategias efectivas para contar una mejor historia de producto

Answer 4

Oye,

Leer: Cómo construir una historia alrededor de tu startup

¿Por qué la gente elige una marca sobre otra? Puede pensar que se trata de características del producto, evidencia sólida o hechos y cifras detrás de cómo funciona. Cuando en realidad, la investigación indica que la emoción juega un papel mucho más importante en nuestras decisiones, y un estudio muestra que es hasta tres veces más importante para influir en los consumidores que los hechos y la evidencia.

¿Y qué mejor manera de atraer los sentimientos y emociones de sus clientes que contarles una historia? Investigadores en España descubrieron que leer palabras descriptivas y narrativas enciende las mismas áreas de nuestro cerebro como si tuviéramos la experiencia en la vida real. Explica por qué las personas se vuelven tan absortas en las novelas y se identifican tan de cerca con los personajes. ¿No sería bueno que sintieran lo mismo por ti y tu negocio?

Aquí hay algunos consejos sobre cómo construir una historia en torno a su inicio:

Comunicar el ‘por qué’

Hay una brillante charla de Ted del gurú del marketing, Simon Sinek llamó a Comenzar con “por qué”. En él explica que el secreto para las empresas más inspiradoras y exitosas es que tienen un propósito claro detrás de su producto o servicio, conocido como el “por qué”. Comprender y comunicar por qué haces lo que haces y por qué las personas deberían preocuparse es la base para contar tu historia. Por lo tanto, si aún no sabe qué es, piense detenidamente sobre su razón de ser y cree una narrativa convincente a su alrededor. ¿De dónde vino la inspiración? ¿Cuándo fue tu momento ‘aha’? ¿Qué problema estás tratando de resolver para los clientes?

Mostrar no contar

Contar su historia es un gran comienzo, pero las palabras solas no son suficientes. Tu historia debe impregnar cada área de lo que haces, desde tu marca y tono de voz, hasta tu cultura y cómo operas día a día. Si dice que es divertido, centrado en el cliente o innovador, debe demostrarlo, con políticas e iniciativas que lo pongan al frente y al centro.

Mantenlo simple

Te apasiona tu negocio, lo que significa que puede ser fácil exagerar al contar tu historia. Pero recuerda, menos es más. Sus clientes son bombardeados con miles de mensajes de marketing todos los días, por lo que probablemente solo recordarán algunos detalles sobre lo que les ha dicho. Ayúdelos a recordar las cosas correctas manteniendo su mensaje dirigido y simple.

Comparte los altibajos

Uno de los beneficios de ser una empresa emergente es que puede salirse con la suya al asumir riesgos y cometer errores; incluso puede cambiarlos para su beneficio. En lugar de tratar de ser totalmente pulido a partir de la palabra ‘ir’, haga un esfuerzo por capturar los altibajos de la vida inicial. Después de todo, eso es lo que hace una gran historia. Su audiencia apreciará y respetará su honestidad cuando las cosas salgan mal, además es una oportunidad para explicar lo que ha aprendido y cómo lo hará mejor en el futuro.

Involucre a sus clientes

Algunas marcas fallan en la narración de historias porque se centran demasiado en sí mismas y en su producto o servicio, cuando deberían centrarse en los beneficios que aportan al cliente. Puede hacerlo de manera realmente efectiva a través del contenido generado por el usuario; dando a sus clientes una plataforma en la que capturar y compartir sus experiencias. Go Pro hace esto con éxito al presentar las imágenes de los usuarios en su página de inicio. Otra idea es involucrar a sus clientes a través de ideas de crowdsourcing para su producto o servicio. No solo involucra a su comunidad actual, sino que también brinda la oportunidad de llegar a un público más amplio con su historia.

El mundo de las nuevas empresas se está volviendo más competitivo todo el tiempo, lo que significa que diferenciar lo que haces es más difícil que nunca. Puede haber cientos de otras compañías que le ofrecen un producto o servicio similar, por lo que es esencial contar con una narrativa atractiva detrás de lo que ofrece. Solo con una historia única, auténtica e interesante creará esa conexión emocional tan importante, asegurando que sus clientes lo elijan a usted sobre sus competidores.

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La narración sigue siendo un vehículo fundamental en el intercambio de ideas, conceptos y conocimientos.

Los videos explicativos se basan en la narración de historias para ayudar a las empresas alcanzar su público objetivo . Esto se debe a que las historias son ilustrativas y fáciles de recordar. Y dado que gran parte del conocimiento humano se basa en la narración de historias, nuestros cerebros y maquinaria cognitiva están familiarizados con los procesos involucrados. Como humanos, pensamos en estructuras narrativas, y el desarrollo del pensamiento y el lenguaje siguen los patrones de la narración.

Los creadores de exitosos videos explicativos animados Mejore un buen guión con componentes visuales claros para atraer a su audiencia, proporcionando una forma directa y fácil de conectarse entre su empresa y los espectadores. Combinan el poder de la narración de historias con la inmediatez de los medios visuales para acercar su empresa de manera más efectiva a su público objetivo.

Y aquí las Colecciones de wizMotions en Vimeo puedes encontrar algunos muy buenos ejemplos para eso.

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Answer 6

La narración de historias siempre ha jugado un papel importante en el desarrollo de la marca. En términos de marketing de contenidos, hoy en día la gran influencia está en la narración visual.

Aquí hay algunas buenas maneras en que puede usar la narración visual para hacer crecer su marca:

1. Comparte instrucciones paso a paso
2. Comparta gráficos de datos merienda
3. Comparte tus presentaciones
4. Celebra eventos e hitos
5. Compartir contenido generado por el usuario
6. Muestra tu producto en acción
7. Comparte fotos personales
8. Ayuda a las personas siendo transparentes
9. Gana la batalla por el talento.
10. Comparte historias detrás de escena
11. Aproveche las tendencias en tiempo real.
12. Construir anticipación
13. Recompensar a los fanáticos

Aquí hay un enlace al artículo completo con una explicación más detallada de lo anterior.

Además, el artículo incluye una buena infografía sobre la importancia de las imágenes en la narración.

Answer 7

Cuando escribimos guiones para videos explicativos en Lessfilms, nos enfocamos en vender soluciones, en lugar de productos. Su audiencia tiene una necesidad y su empresa es la solución para esa necesidad: si puede transmitir eso a su audiencia, no tiene que ahogarlos en estadísticas o métricas (aunque es bueno tenerlas fácilmente disponibles).

Es importante conocer a su audiencia; por ejemplo, si está anunciando software a profesionales de la tecnología, probablemente no necesiten una tonelada de información para configurar conceptos. Si está vendiendo a los consumidores, a menudo es más importante explicar un escenario y demostrar cuán necesario es realmente.

Incluso los productos y servicios más complicados se pueden resumir en términos simples, pero el truco está en evitar el cliché, especialmente el famoso lema “el espacio en blanco”. Vender su empresa como el Facebook de fotos de archivo, o el Uber de pizza, etc. en realidad abarata su marca y puede hacer que se vea como alguien que no sabe cómo colorear fuera de las líneas.

Answer 8

No importa si eres una startup en B2B o B2C. Un posicionamiento simplificado de la marca puede tener un impacto positivo en sus ventas y operaciones. Una buena historia ayuda a un cliente potencial a imaginar cómo podrían utilizar sus servicios. Puede dar una voz a su empresa que ayuda a dar forma a su cultura. Puede ayudarlo a comunicarse con un mensaje claro, coherente y consistente. Tener un posicionamiento sólido y una historia de marca puede ser la diferencia ganadora del juego cuando se lanza para futuros fondos.

Las startups deberían centrarse en lo siguiente:

1: Conoce tu propósito.

2. Identifique y priorice los bits clave que hacen que su marca sea especial.

3. Tener un punto de vista claro.

4. Inspirar la acción.

5. Entregue una historia coherente que se alinee con todo lo que hace.

Recientemente publiqué un artículo en Forbes sobre las lecciones que aprendí para vivir la historia de su marca más allá del día de demostración si está interesado en leer más.

Answer 9

Hay dos historias clave a considerar:

1. La historia que cuenta sobre sus soluciones.

2. La historia que otras personas cuentan sobre su (s) solución (es).

El desafío es que el n. ° 2 suele ser una historia MUCHO diferente que el n. ° 1. Entonces, si bien es importante tener una buena historia para el n. ° 1, es aún más importante escuchar cómo la gente habla sobre lo que haces / creas.

Para el n. ° 1, el gancho de ventas de 60 segundos de Kevin Rogers es excelente. Esta publicación en el blog de Kevin que detalla la página perfecta Acerca de nosotros va bien con ella.

Para el n. ° 2, varios recursos como el libro Growth Hacker Marketing de Ryan Holiday (que habla sobre todo en la compañía convirtiéndose en marketing), la charla TED “Cómo hacer que tus ideas se difundan” de Seth Godin, el libro Purple Cow de Seth Godin y Contagious de Jonah Berger: Por qué vale la pena sumergirse en el libro Things Catch On.

Answer 10

Mira esta Slideshare de Michael Troiano, específicamente las diapositivas 10 y 11. Magia. Contando tu historia

Answer 11

Si desea obtener el mejor rendimiento de su inversión para obtener un gran retorno de la inversión, vaya con los Servicios de extracción rápida, con sede en Orem, Utah. Puede obtener los animadores Disney de la mejor calidad para crear su video de pizarra explicativa por la mitad del precio de cualquier competidor que vea aquí, lo que siempre es bueno.

El mejor realmente es Quick Draw Services. Tienen animadores DISNEY reales y MANOS REALES haciendo el trabajo por usted, y se ven incluso mejor que Ydraw por literalmente la mitad del precio . Terminé de trabajar con Boeing, Walmart, Home Shopping Network, solo por nombrar algunos.

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Answer 12

El mejor consejo que puedo dar para el posicionamiento de inicio es encontrar el contexto correcto.

Hace unos años, me uní a una pequeña startup de 4 personas para ayudar con el marketing y la venta de su producto. El equipo fue increíble, altamente calificado, proveniente de los principales puestos de productos e I + D en empresas muy exitosas. Pero el producto no se vendió y querían a alguien que pudiera “explicarlo al mercado”.

Lo intenté, y después de ocho meses de aprender fallando, reuniéndome con docenas de clientes potenciales solo para descubrir por qué no estaban interesados, encontramos la forma correcta de posicionar nuestro producto, realizamos los cambios necesarios en productos y mensajes y comenzamos a vender.

Lea este breve artículo para comprender por qué encontrar el contexto adecuado es mi principal conclusión de esa experiencia

Answer 13

1. BESO – Mantenlo simple estúpido. Su solución debe ser obvia de inmediato para que todos simplemente … ‘entiendan’
2. Crea un viaje ideal para el cliente y dale vida a través de un video o una historia
3. Proporcione una tonelada de valor libre en su comercialización . Brinde a las personas “pruebas” de lo que puede proporcionar para que confíen en su capacidad de cumplir sus “promesas audaces”
4. Sé la vaca morada . En una serie de respuestas de respuestas, estoy tratando de proporcionar un formato diferente con mis declaraciones iniciales envalentonadas en esta secuencia de números
5. Esté donde están sus clientes. Somos una agencia web. Nos gustaría pensar que invertir en Quora es mejor que Facebook. Nuestros clientes estan aqui
6. Duplica lo que funciona

Answer 14

Las startups generalmente se alejan por distracciones innecesarias. Aquí hay una guía simple y efectiva que llevaría a las startups al camino correcto:

Las 3 mejores estrategias de marketing efectivas para startups y pequeñas empresas

Answer 15

Centrarse en el cliente, no centrarse en el producto. Se trata de los beneficios que ofrece su producto para impulsar la experiencia del cliente.