¿Cuáles son ejemplos interesantes de marcas que han fracasado sin comprender qué necesitaban sus usuarios (aparte de Kodak y Nokia)? Tendencia de Moda

Dupont en 1963, con el desarrollo de la alternativa de corta duración al cuero, Corfam, fue uno de los problemas más grandes de la historia en el que una compañía de grandes marcas no logró comprender por completo las necesidades de los usuarios y perdió millones.

Este caso fue mencionado en el libro “Brand Failures” de Matt Haig. A mediados de la década de 1960, el gigante químico DuPont invirtió millones en la promoción de Corfam, un sustituto sintético del cuero. Uno de los usos más obvios fue el calzado. Las tendencias demográficas comenzaban a indicar que la población mundial estaba aumentando a un ritmo tal que pronto habría una demanda de calzado de fuentes no animales.

Por lo tanto, DuPont creía que el mundo saludaría la llegada de su aspecto de cuero resistente, que preserva el brillo y repele el agua. Y, de hecho, cuando el producto hizo su primera aparición pública en el Chicago Shoe Show en el otoño de 1963, fue recibido con entusiasmo.

Todo lo que DuPont tenía que hacer ahora era averiguar dónde estaría exactamente el lugar de Corfam en el mercado del calzado. La compañía había predicho que para 1984, una cuarta parte de los zapatos estadounidenses se fabricaría con Corfam, pero para hacerlo primero tendría que hacerse un nicho. En los Estados Unidos de 1963, el mercado del calzado podría dividirse en los siguientes porcentajes:

47 por ciento Zapatos de mujer
20% zapatos para niños
18% zapatos de hombre
15 por ciento Calzado deportivo / Otro

Claramente, si Corfam fuera tan grande como podría ser, los fabricantes de zapatos de mujer tendrían que usarlo. Sin embargo, pronto se hizo evidente que el mercado del calzado femenino estaba dividido en sí mismo: entre zapatos cómodos y cotidianos y zapatos de ‘moda’ hechos para ocasiones especiales.

Para todas las fortalezas de Corfam, no era tan flexible o “similar a la piel” como el cuero ordinario, y por lo tanto no era adecuado para esos zapatos diseñados para la comodidad o el uso diario. Así que los zapatos de moda parecían ser la solución. Y sin embargo, incluso aquí había un problema. Un material sintético llamado cloruro de polivinilo (que ahora conocemos como PVC) se estaba popularizando rápidamente debido a su costo extremadamente bajo.

Los zapatos de vinilo, que podían ser coloreados o estampados muy fácilmente, eran perfectos para las mujeres que buscaban un par ‘desechable’ que se puede usar una o dos veces en ocasiones especiales antes de desecharse.

Además, la industria del cuero estaba ansiosa por amortiguar el atractivo de Corfam bajando sus precios y mejorando la calidad. Este factor, combinado con la creciente popularidad de los zapatos de vinilo, llevó al anuncio de DuPont en marzo de 1971 de que iban a retirar Corfam.

El desastre de Corfam fue que Dupont gastó 100 millones de dólares estadounidenses (en la década de 1960, lo que sería casi un poco menos de mil millones en dinero de hoy), y no obtuvo prácticamente nada de eso. El error de marketing fue claro:

1- No pudieron ver la posibilidad de que otro material artificial salga a competir.

2- El posicionamiento de su producto ya no era el primero en NINGÚN aspecto : el cuero seguía siendo el material más fino y cómodo, mientras que el PVC era la alternativa de menor valor. Corfam ya no tenía filo … Sí, era un poco más barato que el cuero, y sí, era de mejor calidad que el PVC, pero precisamente por eso falló. Las personas que querían calidad, optaban por el cuero … Si querían ahorrar, compraban PVC. Corfam era el hijo del medio del trío, luchaba por llamar la atención, pero prácticamente no recibía ninguno, porque no tenía el mejor desempeño en un área en particular.

Corfam fue uno de los productos más investigados y promocionados, pero fue una lucha cuesta arriba porque no podía convencer a nadie de un mérito particular para destacarse.