¿Cuáles son las ventajas y desventajas de expandir un negocio de comercio electrónico fuera de los Estados Unidos?

Una pregunta cargada, he visto esta decisión tomada en varias compañías en las que he estado. En cuanto a los pros y los contras, he visto surgir algunos de estos:

Pros:
1) Adquisición de nuevos clientes: si claramente ha visto mucho tráfico de estos países, con suerte verá grandes conversiones.

2) Establecer sus productos en nuevos mercados, especialmente si no tiene una tienda de ladrillo y mortero existente en ese país específico (el comercio electrónico es una manera excelente, rápida y fácil de expandirse)

Contras:
1) Localización y mantenimiento del sitio: por ejemplo, Canadá requiere que se admitan los idiomas inglés y francés para un sitio de comercio electrónico. En ese caso, tendrá que pasar por procesos de localización para admitir 2 sitios, lo que puede resultar gravoso. Las alternativas incluyen solo traducir secciones del sitio, que requiere menos recursos, pero puede ser descuidado.

2) Gestión de inventario: algunos productos no se pueden vender en todos los países. Los comerciantes deben verificar si los productos cumplen, y esto significa que es posible que tenga que mantener catálogos separados para cada país.

3) Integración de pagos: por ejemplo, aunque muchas tiendas de comercio electrónico usan Paypal en los EE. UU., No es tan ampliamente adoptado en otros países.

En general, si su empresa se beneficiará de la expansión porque ha visto mucho tráfico comercial transfronterizo, entonces definitivamente hay una razón para expandirse. Sin embargo, definitivamente diría que los sitios más efectivos han elegido los 2-3 principales países y luego han elegido expandirse. Lo peor que puede hacer es ir con un enfoque único para todos. Definitivamente debería usarse una base similar, pero al final del día, los mejores sitios de comercio electrónico hacen un gran trabajo al pensar en los consumidores de cada país.

Hay MUCHAS desventajas y muy pocas ventajas: no es fácil extender el comercio minorista internacionalmente. Mira lo que le sucedió a American Rag y American Rag Japan: la tienda Shibuya lo mata y tenía a los compradores DOPEST.

Con fines ilustrativos, supongamos que desea abrir Styletrek.co.jp para atacar la escena de la alta moda. La mayor parte de lo que vemos llegar al mercado hoy en los EE. UU. Es sacar de la escena de Sendagaya, por lo que tiene sentido que si proporciona una plataforma de comercio electrónico para pequeños diseñadores, cree un mercado objetivo relevante para este modelo.

[Nota: El marco a continuación funciona para la mayoría de los mercados principales como Reino Unido, Suecia, Francia, Japón, Tokio, Australia, Seúl]

[Segunda nota: vi que Gap.com anunció recientemente el envío internacional: puse un par de amigos en Gap.com aquí en San Francisco. Déjame descubrir qué demonios están haciendo y luego actualizaré aquí]

1. Los patrones UX requieren localización : las localizaciones de su modelo de producto son importantes. Amazon.co.jp es un animal completamente diferente al que conocemos aquí: cómo navegan los usuarios, el proceso de transacción, incluso sus métricas de compromiso son completamente diferentes. A pesar de que están comenzando a homogeneizarse con la magia 8 de McClure: si su oferta principal de servicios es la experiencia de usuario y el cumplimiento, el profundo conocimiento endémico del mercado es un factor crítico de éxito.

La forma en que se construyen las marcas en Japón, Hong Kong, Seúl y Shangai es sistémicamente diferente de lo que hacemos aquí en los Estados Unidos. Desarrollar la popularidad de su sitio, establecer su base de usuarios inicial es diferente. He trabajado con toneladas de distribuidores tratando de establecer un marco para cómo funciona esto, pero los consumidores son muy diferentes: cuando lo enmarcan como un extraño, es muy difícil entender cómo comercializar efectivamente las marcas de base.

Los blogs siguen siendo importantes en Japón, pero si no conoces a los bloggers o chicos de Milk & Honey for Japan, estás un poco enojado. Por otra parte, es aún más difícil cuando un sitio de comercio electrónico está tratando de impulsar la prensa y no proviene de un representante o distribuidor oficial.

2. Riesgo de divisas y gestión de efectivo : comencé mi carrera comercializando EUR / JPY y me encantan los mercados de divisas. Digamos que está enviando a Japón y está recibiendo en JPY; puede usar PayPal, pero eso puede ser una tasa de procesamiento del 9.0% (base de como 3.5% + Tarifa internacional 2% + tarifa de cambio de moneda de otro 3.5%). Ahora tiene una pérdida de efectivo en recursos, ya que no puede administrar eficazmente las monedas duales a pequeña escala.

Puede hacerlo, pero es mucho trabajo lo que crea una pérdida de recursos de tiempo en los recursos de una organización. Las ventas directas para una marca son excelentes, un buen aumento del flujo de efectivo con márgenes que pueden ayudarlo a alcanzar los convenios de financiamiento estándar a los que todos estamos sujetos, pero con los mercados extranjeros tiene efectivo atado y relativamente poco líquido.

Distribución de ganancias: hay una razón por la cual las corporaciones estadounidenses tienen cantidades ABSURDAS de supervisiones en efectivo (Cisco tiene algo así como $ 18b solo): se le grava nuevamente en algo así como 15% en la repatriación de ganancias: eso es mucho dinero.

Puede cambiar toda la estructura de su cuerpo, establecer una sociedad de cartera en Hong Kong / Singapur y emitir deuda para que pueda remitir las ganancias a la sociedad de cartera con una deducción de impuestos en los Estados Unidos y recibir exención de impuestos en Hong Kong / Singapur. Esto se complica REALMENTE rápido con mucha responsabilidad si lo arruinas. Por ejemplo, incluso qué entidad posee su IP puede crear enormes obligaciones legales y financieras para la organización.

3. Impuestos y aranceles : supongamos que aquí centraliza el cumplimiento. Me di cuenta de que usted está buscando diseñadores de todo el mundo y supongo que está comprando al por mayor y no está adquiriendo un modelo de envío directo. (Digamos que en mis años más jóvenes, pude o no haber puesto tiendas en línea hacia el final de la lista para la que envié el envío).

Drop Ship como en el cumplimiento del cliente para sus pedidos en línea.

Los impuestos y aranceles ya se calcularon para usted en el precio total, fácil de usar.

Pero ahora tiene un% que se le cobrará por la importación de productos a ese país (es decir, Japón para los zapatos de mujer puede ser fácilmente del 40% dependiendo de dónde provenga el producto) en WHLS o aproximadamente 2.4x FOB.

Su cliente pagó impuestos estadounidenses en el 50% de lo que pagó, ahora tiene una estructura complicada completamente diferente que estará sujeta a tasas arancelarias de XXX

Tiene un margen del 50% (suponiendo keystone en WHLS) y Tax & Duty se agrega cuando los productos llegan a Japón. Incluso si coloca la factura comercial de WHLS, que naturalmente nunca debe defraudar a ninguna Agencia de Aduanas del Gobierno (sarcasmo porque Karmaloop, Revolve, todos lo hacen). Pero acaba de agregar un 40% al costo de los bienes que el cliente no conocía ni tiene una idea finita de lo que será.

Riesgos:
– ¿Qué sucede cuando el cliente no acepta el envío y FedEx se lo devuelve? ¿Entonces notifica a su compañía CC que la transacción fue fraude? PayPal reservará el cargo el 90% del tiempo incluso cuando les muestre envíos, pedidos, etc. de FedEx

– En realidad, no puede decirle a su cliente cuál será este número, ya que no hay un código de tarifa armonizado. ¿Has intentado leer el código arancelario armonizado u otros países? Es una locura.

– Usted es en última instancia responsable de estos deberes. Si su cliente se retira, UPS / FedEx lo carga en su cuenta. La Aduana de la mayoría de los países te comerá vivo si los atornillas al Servicio de Aduanas. Una vez arruiné mi Deber a la Aduana de los Estados Unidos y mi pago de $ 20 tenía un 5% / día que me costó algo así como $ 400.

4. Gastos de envío y cumplimiento : probablemente uno de los tipos que hicieron mi vida en los primeros días fue Peter Williams de HighSnob. Por ejemplo, solo darle un par de patadas a LA en Canadá fue algo así como $ 140 para FedEx (incluso con el 25% de descuento en las tarifas publicadas en BC, estábamos haciendo más de $ 800k / año en negocios con FedEx específicamente).

Digo esto porque la economía del envío a Japón (paquete o LTL) no funciona. No podrá consolidar los envíos para impulsar ningún tipo de economía de escala. Puede adoptar el enfoque de Asos y simplemente enviarlo para que llegue 4 semanas después, pero en realidad no está haciendo nada diferente que aquí en EE. UU. Para comprometerse sustancialmente con una estrategia internacional.

El promedio general de la industria para las marcas es el 3.5% de la venta al por mayor para almacenamiento y distribución, pero tenemos un volumen que genera economías de escala (es decir, pre-paquetes). El 99.9% del comercio electrónico es pick-n-pack. Sitios como Revolve y Tobi poseen sus propias instalaciones de cumplimiento, mientras que Karmaloop y Gilt utilizan soluciones de terceros (lea: Logística: ¿Los sitios de venta privada como Gilt Groupe y RueLaLa manejan el cumplimiento internamente o lo externalizan?).

La mayoría de los 3PL intentan alcanzar el 7% del precio de venta para aumentar sus márgenes debido al tiempo de BS que dicen que toma 1 artículo o le cobran un cargo mínimo de $ 3.50 o $ 4.00. Ya sea que sea el propietario de la instalación y sume salarios, alquileres, servicios públicos, etc. o use un 3PL, la gama alta es del 10%.

___________________ Una posible solución __________________

Aproveche a los distribuidores a través de las relaciones con los Estados Unidos

El 90% de las marcas de inicio en los primeros 4 años tienen una estrategia internacional completamente enojada que esencialmente depende de que sus distribuidores construyan la marca internacionalmente para ellos. Aunque hay algunos grandes distribuidores para pequeñas marcas, no tiene sentido que estos socios extranjeros inviertan mucho al principio teniendo en cuenta la tasa de deserción increíblemente alta. Generalmente esperan hasta que las marcas comiencen a incendiarse y luego comienzan a colocar las compras, pero (en general) se realiza muy poco desarrollo de marketing / marca.

[Nota: esta idea aún no se elimina por completo, pero está destinada a fines ilustrativos.]

Problema:

Las marcas dependen en gran medida de sus acuerdos de distribución internacional para construir su presencia en los mercados internacionales.

Desarrollar la presencia internacional proporciona efectivo crucial durante el ciclo más bajo de conversión de efectivo, por lo que lo mejor para la marca es construir una presencia sustantiva en un mercado extranjero lo más rápido posible.

La mayoría de los distribuidores pequeños son bastante JV y realmente no tienen una “estrategia” y los sitios web para Distribuidores son simples, y mucho menos presentan ninguna capacidad de comercio electrónico.

La mayoría de las marcas estadounidenses obligarán a los distribuidores extranjeros a comprar mínimos durante las primeras 3-4 temporadas.

Solución:

[ Nota: el modelo es reversible para traer marcas extranjeras a los EE. UU. Sin embargo, considerando la difusión de marcas extranjeras en los EE. UU. Y el hecho de que la mayoría de los programadores de la UE pueden codificar en inglés, es menos probable que genere un flujo de ingresos atractivo.]

Asóciese con sus marcas que tienen acuerdos de distribución existentes con fábricas en un mercado central (es decir, Japón).

Compre el nombre de dominio “.jp” para la marca que desea representar.

vincule la página de brand.jp about al distribuidor y la shop.brand.jp a un portal de comercio electrónico. (controlar el .jp significa que cuando la marca abandona al pequeño y se muda a Itochu, la marca controla a quién apunta el sitio

Puede adoptar dos enfoques para el modelo de producto / servicio:

  • La mayoría de los distribuidores, para marcas más pequeñas (es decir, menos de 4 años) no tienen un sistema de gestión de pedidos, por lo que puede proporcionar esto como una función de back-end de su tienda de comercio electrónico.
  • Simplemente haga que el distribuidor cargue un CSV con el ATS (pedido – asignaciones pre-vendidas).

Este nuevo sitio shop.brand.jp sirve como presencia de comercio electrónico para la marca en el país extranjero.

La mayoría de los Distribuidores tienen almacenes asesinos que pueden cargar inventarios en línea.

Oportunidad:

En general, los distribuidores no venden en línea directamente a los consumidores.

Tienen garantías mínimas que deben cumplir y usted les brinda a los distribuidores otra vía para hacerlo.

Los consumidores japoneses tienen la capacidad de comprar en línea a través del mercado gris (donde la marca vende a un comprador que ella en EE. UU. Lo lleva de regreso a Japón) a 5 o 6x USD WHLS

Los distribuidores siempre buscan más dinero y la estrategia de ventas directas definitivamente puede aumentar los ingresos a corto plazo.

Usted tiene la relación a través de StyleTrek con la marca aquí en los EE. UU.

Fuente de relaciones públicas común (obténgalo aquí, consígalo allí; tiene una vía común con objetivos alineados)

Capacidad para desarrollar conocimiento de dominio en cada mercado (conocimiento de dominio = monetizable)

Modelo de ingresos:

Suponga que la marca cobra FOB + XX% como su modelo de distribución de precios.

Para el precio en línea, usted cobra 3.7 (FOB + XX% + Flete + Aterrizaje + Impuesto + Drayage + Inbound + Amortized Warehousing + Outbound Fee + Royalty Fee) = Precios. (podría ser tan alto como 4.4).

Ponga un precio a su tarifa del 11% del Bruto (no quiere molestar con devoluciones y cambios)

el precio de estilo de comisión significa que se le recompensa a medida que la marca escala.

Temporada 3: está cobrando una tarifa de estrategia internacional para todas las demás marcas nuevas. La mayoría de los “VP International Sales” obtienen $ 7,5k / mes de consultoría + incurren en algo así como $ 7,5k / mes en viajes: usted ofrece la posibilidad de evitar eso e invertir en mercados estratégicos.

3 temporadas significa que tienes 18 meses para descubrir cómo se realiza el marketing en Japón, las mejores tiendas y los mejores blogs.

Repatriación:

Configure la compañía como Pvt Ltd desde Singapur, podría hacer BVI, pero me gusta SGD como moneda.

Emitir deuda para financiar la operación en Japón.

Singapur le ofrece la posibilidad de acceder a todos los APAC (es decir, Sydney, Melbourne, Hong Kong, Japón, Seúl, etc.).

Pague intereses sobre la deuda, cuando haya efectivo disponible para financiar cada marca, y repatríe los intereses al impuesto de Singapur sin estar sujeto a impuestos.