Centrémonos primero en la segunda parte de su pregunta:
P: ¿Qué roles juegan las ventas y el marketing en la etapa inicial de un negocio?
A: todo lo anterior. Cuando se encuentra en la etapa inicial de un negocio, sus equipos de ventas y marketing deben trabajar de la mano. Todos trabajan en ventas. Todos trabajan en marketing.
Todos usan sombreros múltiples. Su objetivo es mantenerse con vida como empresa, escalar, obtener comentarios y cerrar la mayor cantidad de negocios posible.
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Sus equipos de ventas y marketing deben unirse para recopilar rápidamente los comentarios de los clientes, analizar estos comentarios y luego producir la estrategia y las tácticas correctas para cerrar el trato. En la etapa inicial, esto requiere una estrecha coordinación. Cuando pase a la pregunta dos a continuación, no piense en esto como algo que es solo para una empresa más grande. También puede adaptar esto a una empresa en etapa inicial. Es posible que no tenga las especializaciones que enumero a continuación, pero puede diferenciar entre Ventas y Marketing de la misma manera (contacto indirecto con contacto directo con el cliente).
Ahora pasemos a la primera parte de su pregunta.
P: ¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing?
R: A medida que crezca, sus equipos de ventas y marketing deben continuar trabajando entre ellos. Sin embargo, comenzarán a especializarse (ventas internas, ventas de campo, ventas técnicas, operaciones de ventas o marketing digital, marketing en redes sociales, SEM, investigación de mercado, comunicaciones, etc.). La forma más fácil, pero no perfecta, de bifurcar entre Ventas y Marketing es mirar “Customer Touch”.
Contacto con el cliente: cómo un departamento interactúa con un cliente durante el embudo de ventas.
1. ¿Hablan o interactúan directamente con el cliente? (Ventas)
Ejemplos: llamadas telefónicas, reuniones en persona, eventos, etc. Si es así, este es probablemente su equipo de ventas. Explicaré el “probable” a continuación. Su equipo de ventas debe gestionar las interacciones directas con sus clientes: ofertas de venta y cierre.
2. ¿Interactúan indirectamente con los clientes? (Márketing)
Marketing tradicional, marketing digital, promociones, comunicaciones, relaciones públicas, etc. Su equipo de marketing debe gestionar las comunicaciones indirectas de marketing con sus clientes. Ahora, volvamos a lo “probable” desde arriba. Hay vendedores de campo. Entran en el campo e interactúan directamente con el cliente. O bien, los especialistas en marketing recopilarán la voz del cliente, realizarán estudios, grupos focales, etc. Durante algunos de estos casos, el equipo de marketing interactuará directamente con los clientes.
En realidad, desea que parte de su equipo de marketing hable directamente con los clientes. Los clientes interactuarán de manera diferente según el departamento con el que se comuniquen. Las ventas y el marketing harán diferentes preguntas y recibirán comentarios distintivos de sus clientes. Puede que a su equipo de ventas no le guste que el equipo de marketing hable con los clientes. Si desea obtener los mejores comentarios posibles de los clientes, calcule esto entre sus equipos de ventas y marketing. Capacite muy bien a sus empleados que interactúan directamente con los clientes. Esto ayudará a reducir cualquier error y aumentar los niveles de comodidad de su equipo de ventas.
Estrategia de ventas y marketing
Los equipos de ventas y marketing necesitan coordinarse. El objetivo del equipo de marketing es proporcionar al equipo de ventas los materiales y recursos adecuados para encontrar clientes y cerrar tratos. Los ejemplos incluyen la generación de leads (encontrar clientes) a través de, perspectivas de clientes (antecedentes del cliente), folletos de productos / servicios (recursos de ventas), propuestas increíblemente diseñadas y centradas en el cliente (ofertas cercanas).
Debe haber un ciclo de retroalimentación eficiente, todo con el objetivo de mover a un cliente a través del embudo de ventas. Las ventas deben proporcionar información de marketing y el marketing proporciona información de ventas.
Retención de clientes y cobertura de ventas
No importa cuán grande sea su fuerza de ventas, nunca podrán cubrir a toda la población de prospectos y clientes. Para complementar su cobertura de ventas, el marketing debe desarrollar formas de generar clientes potenciales y retener a los clientes actuales. Luego, las ventas utilizan programas de marketing para retener clientes y cerrar nuevos negocios. Nuevamente, este es un esfuerzo coordinado.
Ejemplo de retención de clientes: proporcionar información y programas valiosos a los clientes actuales para crear rigidez. Los programas de recompensas son un buen ejemplo. El departamento de marketing presenta un programa que dice: Cliente actual, si nos compra $ X, recibirá puntos Y. Puedes usar esos puntos Y para hacer Z.
Encontrar más clientes Ejemplo: el equipo de marketing realiza un estudio de investigación de mercado. Segmenta a esos clientes. Aprenda todo acerca de ellos: sus necesidades, deseos y buenos deseos. Luego apoya el desarrollo de tácticas y materiales de marketing para que el equipo de ventas apunte a esos prospectos y clientes. El equipo de ventas entra al campo (o llama por teléfono si está dentro de las ventas) para vender, mientras que el equipo de marketing lleva a cabo una estrategia de marketing digital específica. El esfuerzo coordinado ayuda a impulsar las perspectivas a través del embudo de ventas. Cerrar más ofertas! Retener a sus clientes.
Análisis de la cuna a la tumba
No olvide uno de los lugares más importantes y valiosos para que se unan los equipos de Ventas y Marketing. Análisis de la cuna a la tumba. No importa si ganas o pierdes un trato. Reúna a los equipos para un análisis rápido. ¿Qué salió bien, qué puede mejorar, qué comentarios o datos ayudarán al próximo acuerdo?
En resumen, cuando recién comienza, todos están en ventas y marketing. Intente diferenciarse para ayudar con los roles y las responsabilidades, pero si quiere mantenerse con vida … nadie es demasiado grande para preparar café para el equipo y el bien de la empresa. A medida que escala, asegúrese de que haya un bucle de retroalimentación integrado. Sus equipos de ventas y marketing comenzarán a tener personal especializado. ¡Perfecto! Use las habilidades especializadas para su beneficio. Alinee esas habilidades con su embudo de ventas y brechas de cobertura. No olvides tu análisis de la cuna al grave. No importa si lo haces virtualmente o en persona. No importa si es un gran o pequeño negocio. ¡Hazlo! Aprenderás, crecerás y mejorarás. Especialmente cuando recién estás comenzando.
Espero que esto ayude. Siéntase libre de hacerme preguntas o conectarse conmigo. Mi nombre está vinculado a mi sitio web.
Stewart Swayze