Antes de responder a esa pregunta, hay otra pregunta más crítica que debe responder …
¿Por qué es diferente tu producto?
El hombre entra en el negocio para resolver un problema … para servir a un mercado … para ofrecer una nueva solución … o una visión.
Para hacer eso, él imagina, diseña, diseña y crea una nueva solución … un nuevo producto … un nuevo diseño … una nueva propuesta de valor.
- ¿Hay alguna marca de ropa casual que esté 100% hecha en Estados Unidos?
- Me estoy preparando para lanzar mi negocio. Está en la industria de la confección. ¿Cuáles son las mejores formas de ganar clientes y ganar cuentas?
- ¿La marca de zapatos Skechers es realmente tan buena?
- ¿Cuáles son las mejores marcas de jeans para hombres en India?
- Si estoy fabricando y vendiendo ropa de tela que ya ha sido utilizada en un producto de marca, ¿se me permite marcar la ropa como mía?
Si sus razones para entrar en el negocio son sólidas, encontrar un diferenciador no será difícil.
Aquí hay una reimpresión de un artículo de mi blog que escribí sobre esto hace unos meses …
¿Tienes derecho a anunciarte?
Eche un vistazo al costo cada vez mayor de la publicidad en todos los medios, es una maravilla que los empresarios y las pequeñas empresas incluso intenten publicitarse.
Si bien la barrera de entrada es universalmente más baja, el costo de entregar su mensaje a una persona es significativamente mayor. La competencia es intensa. Los períodos de atención se acortan cada vez más, y la frecuencia requerida para mantener su USP en la mente de su audiencia es asombrosamente alta.
Combina los tres factores …
1. Baja capacidad de atención
2. Mayor costo para entregar un mensaje debido a la intensidad de la competencia.
3. Se requiere un mayor número de contactos para establecer su mensajeY lo que tienes es una situación en la que se necesita mucho más dinero para decirle a la gente qué es lo que haces a través de la publicidad. E incluso cuando lo haces, simplemente no lo van a recordar.
¿Por qué?
Mindshare
Mira … Si dijera: “Soy un consultor”, nadie me recordaría. ¿Por qué? Porque no soy el primer consultor del mundo. Tampoco soy el último. Ciertamente no soy el consultor más grande del mundo. No hay nada específico sobre el título de un consultor. Ni siquiera dice a quién consulto.
Ahora, si dijera: “Soy un consultor de marketing para empresas manufactureras con menos de 100 empleados”, tendría una retención mental mucho mejor, al menos entre mis clientes: los propietarios / líderes de empresas manufactureras con menos de 100 empleados en este caso hipotético. ejemplo.
Simplemente ingresando una subcategoría (Consultor de marketing para empresas manufactureras -> Consultor de marketing para empresas manufactureras ‘pequeñas’ con menos de 100 empleados) de una subcategoría (Consultor de marketing -> Consultor de marketing para empresas manufactureras) de una subcategoría (Consultor -> Consultor de marketing ), Me he convertido quizás en el único vendedor en mi campo. Es un océano azul, y cazar es fácil.
Y si bien una búsqueda en Google de “Consultor de marketing para empresas manufactureras con menos de 100 empleados” presenta resultados de 4.76 millones, ninguno de esos resultados es específicamente relevante.
Si bien es poco probable que mi audiencia vaya a Google y busque esta frase clave exacta (es más probable que busquen solo “consultor de marketing” o tal vez “consultor de marketing para pequeñas empresas” … y, en consecuencia, mientras que Google puede no ser el mejor lugar para que pueda encontrar a mis clientes … Siempre podría obtener una lista de propietarios de empresas manufactureras exitosas con menos de 100 empleados. Incluso podría especificar qué significa “exitoso” para mí. Podría haber dicho que solo quiero empresas con $ 3,000,000.00 en ingresos o más aún, para las compañías más pequeñas simplemente no podrían pagar mis servicios.
Entonces podría apuntar solo a esas personas.
Les diría: “Soy un consultor de marketing para empresas manufactureras con menos de 100 empleados”. Me gustaría llamar su atención de inmediato. ¿Por qué? Porque yo sería el único.
Con suficiente tiempo, cada mercado se fragmenta en submercados.
Y cada submercado continúa dividiéndose en categorías y subcategorías. Los zapatos se astillaron en zapatos deportivos y zapatos formales. Los zapatos deportivos (o zapatillas de deporte) se astillaron por función (zapatos para baloncesto, zapatos para béisbol, zapatos para correr, etc.)
Si hoy creara una marca que vendiera solo zapatos para correr, y si la comercializara bien, tendría una clara ventaja sobre Nike, Adidas, Reebok y Puma en esa subcategoría en particular. ¿Por qué? Por el espacio mental. Por cómo piensan los humanos.
Si te pidiera que nombraras empresas de Pizza, dirías …
1. Domino’s
2. Pizza Hut
3. Papa John’s
4. Tal vez otro o dos, para mí, son las sucias tiendas de 99c repartidas por toda Nueva York y Slice of Italy, una marca india local.Su mente no puede contener más de dos o cuatro compañías en cada categoría. La pizza es una categoría.
Pero nuestras mentes no pueden diferenciar entre una categoría y una subcategoría. Todo es lo mismo. En lo que respecta a la clasificación mental, la pizza no es lo mismo que la pizza gourmet . La pizza gourmet no es lo mismo que la pizza gourmet congelada para microondas.
Si crea una empresa que vende pizza gourmet y la comercializa agresivamente para la audiencia adecuada, definitivamente tendrá la ventaja sobre las empresas y los chefs que realmente tienen una calidad y sabor aún mejores que su propia pizza gourmet.
El mercado compartido que poseerá es proporcional al intercambio mental que puede obtener.
La manera más fácil de compartir la mente es hacer algo que otros no están haciendo. O al menos, muchos otros no lo son. Y la forma más sencilla de hacerlo es dividir el mercado. Entrar en un submercado del mercado al que posiblemente pueda servir, pero no podrá llamar la atención por las siguientes dos razones:
1. Otras compañías ya tienen mente compartida en ese mercado
2. El costo de la publicidad en un mercado tan grande en un entorno tan competitivo sería imposible de soportar.Como sabrán, soy el principal arquitecto de sistemas estratégicos del mundo. Construyo sistemas de automatización para PYME exitosas. Sistemas que hacen crecer un negocio con inevitabilidad a través de la automatización.
Mi audiencia está compuesta por propietarios y líderes de PYME con ingresos entre $ 3,000,000 al año y $ 50,000,000.00 al año. A partir de ahora, puedo llegar a 20,000 de esas personas en Facebook. Hay bastantes expertos en sistemas comerciales, pero trabajan con empresas más grandes. Por lo general, aquellos que hacen al menos $ 100,000,000.00 al año o más. Soy el único que lo hace para las PYME. O al menos el único que lo está haciendo bien.
Como dije, solo se puede contactar a 20,000 personas en mi audiencia a través de Facebook. Y podría llegar a todos y cada uno de ellos una vez al día durante el resto del año sin afectar mucho mi presupuesto de marketing.
En otras palabras, podría mostrar mi anuncio a mi audiencia potencial 300 veces al año y contarles lo que hago. También podría mostrarles, dentro de esos anuncios, qué tan bien hago lo que hago, vinculándome a estudios de casos y testimonios de clientes existentes. También podría mostrarles lo que dicen mis clientes actuales sobre mí. Cada vez que me mencionan en los medios, podría anunciar eso. Cada vez que escribo un libro, podría anunciarlo.
Pero con un mensaje como: “ Creamos sistemas de automatización que ayudan a las PYME a crecer con manos libres. “Realmente no necesito hacer mucho para atraer clientes. Tarde o temprano, todos en mi mercado sabrán lo que hago y a quién ir … cuando estén listos para automatizar su comercialización.
De hecho, en lugar de anunciar “Creamos sistemas de automatización que ayudan a las PYME a crecer con manos libres”. Podría anunciar ” ¿Por qué deberían construir sistemas de automatización en su pequeña o mediana empresa hoy? “Podría ser un campeón de la industria, y cuando mi audiencia esté lista para sistematizar su empresa y llevarla al siguiente nivel, ¿a quién van? Yo por supuesto.
Hacer algo que otros no están haciendo le da derecho a promocionarse.
Ahora, cuando hablo sobre el “derecho al mercado”, me doy cuenta de que cualquier persona con una billetera puede anunciar casi cualquier mensaje que desee. Todos tienen derecho a gastar su dinero de la forma que quieran.
Pero la mayoría de las personas desperdician dinero en publicidad ineficaz, y no hay forma de evitar ese hecho. Escucha, si estás anunciando algo que no sea el USP de tu marca, lo estás haciendo mal. Al menos en su mayor parte, cuando anuncia a su posible audiencia (no debe confundirse con su clientela pasada o existente) su mensaje debe ser simple … Una reincorporación de su USP de tantas maneras como sea posible.
Claro, un porcentaje de sus ingresos publicitarios se destinará a la venta de un producto o servicio de nivel de entrada, o a la promoción de un imán de plomo, por ejemplo, un libro … pero aun así todos estos productos, servicios, imanes de plomo y libros tienen un objetivo: refuerza tu marca.
De las 48 leyes del poder de Robert Greene:
TANTO DEPENDE DE LA REPUTACIÓN: GUARDE CON SU VIDA
La reputación es la piedra angular del poder. Solo a través de la reputación puedes intimidar y ganar; una vez que se desliza, sin embargo, eres vulnerable y serás atacado por todos lados. Haz que tu reputación sea incuestionable. Esté siempre alerta a los posibles ataques y evítelos antes de que sucedan. Mientras tanto, aprende a destruir a tus enemigos abriendo agujeros en su propia reputación. Luego aléjese y deje que la opinión pública los cuelgue.
Una marca no es más que reputación por hacer algo. Su respuesta a la pregunta, “¿Qué haces?” Es la definición de tu marca. La estructura de esta respuesta es: “Hago X para Y”. X es una competencia e Y es una audiencia.
Hablando de reputación …
La reputación, como dice acertadamente Greene, es la piedra angular del poder. Este poder se manifiesta fácilmente en forma de mano en el campo de las interacciones comprador-vendedor. No hay necesidad de negociaciones o descuentos una vez que el vendedor tiene una reputación inexpugnable en forma de marca.
Si fueras el primer fotógrafo de bodas, habrías tenido una gran ventaja en marketing. Podrías decir: “¿Por qué deberías contratar a un fotógrafo profesional de bodas para la boda de tus sueños?” Y atacar a los fotógrafos de propósito general que también hacen bodas entre muchas otras cosas.
Hoy, sin embargo, ese mercado está lleno de fotógrafos que solo hacen bodas. Entonces, ¿cómo te diferencias? Una forma sería apuntar a un submercado. Como “Fotógrafo de bodas junto al mar” o “Fotógrafo de bodas en la montaña” o “Fotógrafo de bodas famosos” como lo hace Joe Buissink.
Otra forma sería apuntar a un atributo. Por ejemplo, hacer trabajos de paisajismo y fotografía callejera, y combinarlos con la fotografía de bodas, como lo hace Marcus Bell.
No muchos fotógrafos tienen la habilidad, la inclinación o la paciencia para hacer lo que hace Bell, por lo que Marcus es prácticamente el rey de la colina si una futura novia tiene los ojos puestos en una fotografía como esa.
He escuchado a la gente decir: “Prefiero obtener el 0.1% de un mercado de mil millones de dólares que obtener el 80% de un mercado de $ 5 millones”. los imperios preestablecidos en ese mercado, si no fuera por algún factor diferenciador que le da una ventaja percibida sobre esas compañías?
¿Por qué a veces compro café en cafeterías independientes en lugar de Starbucks?
Porque creo que la cafetería que patrocino sirve café más fresco y honestamente mejor que las cadenas. Es percepción, por supuesto. Y no lo están comercializando bien en absoluto, o podrían cuadruplicar su negocio durante la noche y llegar a ser 1000 veces más grandes en unos pocos años. Para el mercado del café está realmente abierto para cualquiera que esté dispuesto a correr con el lema “Nuestro café realmente sabe bien”.
Claro, este pequeño café conjunto se anuncia a través de postales y folletos locales. Pero lo que anuncian es una venta o un descuento especial. Lo que deberían anunciar en cambio es el sabor y la frescura.
Porque eso crearía una marca.
Porque eso crearía una reputación.
Y mientras pudieran mantener la reputación de un sabroso café, estarían preparados para un rápido crecimiento.
Mindshare proviene de anunciar su marca. Su marca es esencialmente lo que hace de manera diferente. Es la respuesta a la pregunta inequívoca de un posible cliente, “¿Por qué usted?”
Cuando su respuesta a esa pregunta fundamental se vuelve más emocionante que todos sus competidores, tiene derecho a anunciarse.
HTH
Lakshay Behl