Sí, las tiendas minoristas propiedad de la compañía son grandes fabricantes de dinero, pero solo después de un gran obstáculo financiero. En algún momento, las tiendas “emblemáticas” no ganan dinero en los primeros años, pero son la mitad para ventas y la mitad para fines de marketing.
Primero, hay un gran costo de construcción, porque las marcas de lujo tienden a contratar arquitectos sofisticados y quieren abarcar completamente su experiencia de marca. Los presupuestos normales son de millones de dólares estadounidenses, no cientos de miles como las mejoras típicas de los inquilinos minoristas.
En segundo lugar, tienden a mostrar toda su línea de productos, donde los minoristas multimarca solo tienen una selección de cada línea de marca. Esto conduce a ventas menos productivas por pie cuadrado para tiendas minoristas de una sola marca.
En tercer lugar, a veces una tienda minorista está ubicada en una ubicación de tráfico peatonal extremadamente costosa para posicionar la marca, pero otras ubicaciones de tiendas son las grandes generadoras de dinero.
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Un ejemplo es que NYC es un inmueble caro, pero Bal Harbour, FL y Costa Mesa, CA, son enormes códigos postales para hacer dinero para marcas de lujo. Sé que estas ubicaciones de Louis Vuitton ganan mucho más dinero que las tiendas urbanas.
No olvidemos el valor del showrooming. Ahora Best Buy no gana dinero al permitir que las personas toquen y sientan los electrodomésticos que los clientes compran en Amazon, pero las marcas de lujo como Prada harán los márgenes mayoristas si un cliente lo revisa en una de sus propias tiendas, pero finalmente lo compra a un minorista autorizado de varias líneas.
Las tiendas minoristas de marca propia también funcionan como servicio al cliente para ventas en línea, que es una empresa enormemente rentable.
La distribución ideal de ventas para una marca de lujo es 50% directa al cliente en línea, 25% ventas minoristas a través de sus propias tiendas y 25% ventas mayoristas a través de minoristas multilínea. En esta combinación, la marca maximiza sus márgenes, pero solo instala sus propias tiendas en áreas donde tienen una densidad de clientes lo suficientemente alta. Esa densidad incluye a las personas que viajan a esos lugares para ir de compras.
Las marcas de lujo están en el negocio para obtener altos márgenes. Cuesta millones presentar su producto con la luz de calidad adecuada, y eso justifica el gasto de las tiendas minoristas de una sola marca.