El factor principal es la confusión . Sí, en serio, quieren que estés confundido. Escúchame.
En su pregunta, usted dice: “Me resulta muy difícil encontrar cosas, así que me preguntaba cuál es la lógica detrás del diseño” . La lógica es muy simple …
- Cuanto más tenga que buscar para encontrar una cosa en particular para comprar, más cosas nuevas para comprar estará expuesto a
- Cuantas más cosas nuevas para comprar esté expuesto, más oportunidades tendrá para sentirse tentado a hacer una compra inesperada
- Cuantas más oportunidades tengas, más posibilidades tendrás de sucumbir a la tentación y comprar algo que no planeaste comprar.
Mi filosofía cuando se trata de psicología del consumidor es que “las necesidades conocidas se venden por sí mismas, las necesidades desconocidas tienen que venderse”. Lo que quiero decir con esto es que nadie necesita convencerte de que compres cosas que sabes con seguridad que necesitas. Esto se reduce a conceptos básicos como papel higiénico y alimentos. No necesita ser engañado o convencido para comprar estas cosas. Los necesita y lo sabe, por eso gastará dinero en ellos sin pensarlo dos veces.
De la misma manera, si vas a una tienda de ropa sabiendo lo que quieres (digamos que es un par de jeans), no necesitan “venderte” nada. Necesitas jeans, ellos tienen jeans. Hay muchas posibilidades de que salgas de esa tienda con un par de jeans. Eso es un hecho, y ellos lo saben. Su búsqueda de jeans, que conduzca a una eventual compra de jeans, es casi tan segura como la salida del sol mañana. No hay pruebas concretas de que sucederá, pero todas las fuerzas del universo lo convierten en algo bastante seguro. Por lo tanto, conseguir que compres esos jeans es fácil. Eso no requiere habilidad alguna.
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Si te mostraran exactamente lo que querías de inmediato, no seguirías buscando. Pero el hecho es que vas a comprar esos jeans sin importar qué, ya sea lo primero que miraste o la cosa número 100 que miraste. Entonces, ¿por qué no aprovechar esa oportunidad para mostrarle otras 99 cosas que se sentirá tentado a comprar, para convertir su compra de jeans de $ 19.99 en una compra de $ 100 + dos jeans, tres camisas y un paquete de calcetines?
Va en contra de su objetivo de encontrar lo que quiere, sí. Pero solo recuerde … los minoristas están en el negocio de obtener ganancias, no de darle lo que sabe que necesita. Sus necesidades como cliente son secundarias. Tienen exactamente lo que sabes que necesitas. Pero también tienen otras cosas que pueden empujarlo a comprar. Entonces, dado que va a gastar dinero en lo que sabe que necesita de todos modos, ¿por qué no al menos tratar de hacer que compre otras cosas?